sociocultura

Unidad 2 
Preparación de la negociación

M anual del participante

66 

Unidad 2­ Preparación de la negociación 

N egociación 

Guía visual 

Unidad 1. Componentes 
de la negociación 

Elementos para generar 
una negociación exitosa 

Unidad 3. A spectos 
estratégicos y tácticos 

P rincipales estrategias y 
tácticas de negociación 

Unidad 2. P reparación de la negociación 
M etodología para 
planear una negociación 
exitosa 
1. 
2. 

Etapas de la 
negociación 

3. 

Unidad 2­ Preparación de la negociación 

Perfil del buen 
negociador 

Planeación eficaz

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M anual del participante

68 

Unidad 2­ Preparación de la negociación 

N egociación 

Objetivo de la unidad Al término de la unidad, el participante aplicará la metodología adecuada para 
lograr  una planeación  efectiva de la negociación, a partir  de la identificación 
de  las  etapas  fundamentales  del  proceso  y  del  perfil  de  las  partes 
negociantes. 

Resultados de aprendizaje 
Una vez que concluya el estudio de esta unidad, podrás:

·

Establecer las características personales del negociador.

·Identificar las etapas fundamentales en toda negociación.

·

Planear adecuadamente una negociación. 

En esta segunda unidad se describen los temas: 
•  Perfil del buen negociador. 
•  Etapas de la negociación. 
•  Planeación eficaz. 

Estudia, analiza y pon énfasis en: 
•  Las características que distinguen a un buen negociador. 
•  El proceso de negociación. 
•  Las etapas de la negociación y su implementación. 
• La planeación de la negociación. 
•  La preparación de la negociación de acuerdo con el plan establecido.

Unidad 2­ Preparación de la negociación 

69 

M anual del participante 

Para  contar  con  una  buena  probabilidad  de  éxito  en  una  negociación,  se  deben 
contemplar diferentes factores que contribuyen en este proceso. Uno de estos factores, y tal vez el de mayor incidencia, es la actitud expresa de 
los  sujetos  negociadores,  que  bajo  una  buena  estrategia  pueden  aportar 
resultados  inesperados,  la  sinergia  que  puede  lograrse  solamente  es  un  evento 
único,  el  cual  no  podría  existir  si  no  participaran  las  personas  adecuadas  en  el 
acto de la negociación. 
También  es  factor  de  gran  importancia  el  seguimiento  sistemático  que  se proporcione  a  la  negociación,  considerando  un  procedimiento  que  implique  los 
tres  momentos  sustanciales  de  la  negociación,  desde  la  planificación  en  el 
momento  “antes”,  la  ejecución  apegada  al  plan  en  el  “durante”,  como  la 
evaluación de los resultados y el seguimiento, propios del momento “después”. 
En  el  caso  específico  del  objetivo de la negociación,  es  importante  delimitar los 
alcances esperados, esto es, dentro de la planeación contemplar los límites de lo 
que estamos dispuestos a ceder, así como los límites de lo que esperamos ganar. 
El  establecimientos  del  límite  superior  y  el  límite  inferior,  permiten  estructurar 
adecuadamente  la  estrategia  a  utilizar,  enfrentar  la  táctica  utilizada  por  la  otra parte negociadora y una actuación efectiva. 
Como  todo  acto  de  planeación,  en  la  negociación  también  es  susceptible  la 
aplicación  de  un  plan  de  negociación,  en  donde  de  manera  estrcuturada  quede 
plasmada la información indispensable para desarrollar la negociación. 
En  esta  unidad  se  desarrollaran  los  factores  mencionados,  con  la  finalidad  de lograr una estructura firme para llevar a la práctica, una negociación eficaz.

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Unidad 2­ Preparación de la negociación 

N egociación 

P erfil del buen negociador 
“No se puede decir que algo no funciona 
hasta que no se pruebe... 
probemos entonces” 
Louis Pasteur 
Cualidades y habilidades del buen negociador 
Hasta ahora se ha analizado  de qué manera es ...