Soledad

A es una compañía que cuenta con 6 productos en el mercado, y a pesar de que tiene el respaldo de una gran empresa como lo es GRUMA, y ayuda de sus hermanas GIMSA, MOLINERA y TECNOMAIZ, todavía maneja promociones de forma local y su distribución abarca principalmente la zona norte del país, y es que aunque podría ampliar su territorio, necesita de un gran control y capacitación para tanto en supersonal como administración para lograrlo.

Se recomienda:

Buscar posicionamiento de sus productos.

No dejar de buscar nuevos productos a ofrecer.

Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio.

II. PROCESO DE PLANEACIÓN

a) Descripción del proceso de ventas

El método para observar si existe oportunidad de introducir los productos de PRODISAen diversas áreas de consumo es el siguiente:

Recorrer la zona prospecto a incursionar e identificar los puntos de venta existentes en dicha zona para después visitarlos. Tales puntos de venta son los abarrotes y autoservicios como primera instancia.

Se hace un quick view de drop sizes, volúmenes y precios. Esto quiere decir, el volumen que dichos puntos de ventas mantienen actualmente, asícomo su precio.

Una vez que se cuenta con lo anterior, es decir, que el área prospecto pasa este filtro, se realiza un procedimiento de censos en tal área, llevándose a cabo generalmente en tiendas detallistas y de abarrotes de la zona de NSE medio bajo (C) y bajo (D+ y D) y se hace una evaluación de las tiendas y de los productos propios a ofrecer.

b) Mercado objetivo

PRODISA, en base ala información acumulada va diseñando sus rutas a seguir, para atacar dichos mercados, de tal manera que se tenga una distribución puntual y exacta.

Sus metas y objetivos se fijan en base a los volúmenes de ventas que se tienen en la actualidad en los otros puntos de República, con un proceso de maduración, en un período predeterminado de seis meses a un año.

Si los nuevos puntos de venta,alcanzan o sobrepasan la cantidad vendida en promedio en las demás plazas, se logro el objetivo.

c) Segmentación de mercado

Los productos que ofrece PRODISA van dirigidos, principalmente, a amas de casa, cuyo nivel socioeconómico es de B, C+, C, D+ y D, y actualmente a jovenes, con productos como las Tortillas Light, de NSE C+ y B, ya que incluso como mencionamos en el apartado del proceso deventas, también distribuye sus productos por zonas, esto es media incluso para jóvenes estudiantes,

d) Potencial y características del Mercado

En la región noreste de México, PRODISA es el líder del mercado en tortillas empacadas. Debido a la eliminación de los subsidios del gobierno federal a las tortillas no empacadas, se ha reducido la diferencia de precios entre las tortillas noempacadas y en paquete. Por esto, GRUMA prevé un enorme potencial de crecimiento en el mercado de tortillas empacadas y estima que, dentro de la próxima década, la mitad de todas las tortillas consumidas en México se venderán en paquetes en supermercados, tiendas de abarrotes y tiendas de conveniencia. Logrando con ello, que el producto sea consumido por más clientes. Además de que con la incursión dePRODISA en el mercado de las Tortillas Calientes y de Tortillas Light esperan que su crecimiento sea aun mayor. Estimar incrementar sus Rutas de Venta en 11.

e) Estrategias de Crecimiento

Para impulsar el crecimiento de la empresa en el mercado se realiza:

Inicialmente promociones locales o muy dirigidas, que en primera instancia van dirigidas al canal detallista, para que ellos acepten aPRODISA en el punto de venta e impulsen sus productos.

Después de determinado tiempo, ya maduro, esto es a los tres o cuatro meses, se hace otra promoción pero ya dirigida al consumidor final; con el propósito de afianzar las nuevas rutas.

f) Prácticas de distribución

PRODISA hace visitas en las rutas de tiendas de conveniencia generalmente, y levanta un censo de marcas, volumen, variedad...