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ESTRATEGIAS APLICADAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN MERCADEO AGROINDUSTRIAL Autor: Luis Alberto Herazo Herazo Sincelejo - Sucre 2008

Los planteamientos de la evolución de las ventas, la situación competitiva y las características de los consumidores a lo largo del ciclo de vida, impulsan a las empresas a desarrollar estrategias competitivas adaptadas a cada etapa.

Etapa de desarrolloUna empresa no tiene ingresos sobre las ventas durante la etapa de desarrollo del producto. De hecho, la empresa experimenta un flujo de salida de efectivo neto debido a los gastos que representa la innovación y el desarrollo de productos. En la mayor parte de las innovaciones, es necesaria una inversión significativa de recursos financieros y tiempo para el desarrollo del producto. Además, laempresa enfrenta muchos riesgos financieros, de mercado y de oportunidades debido a la incertidumbre que representa el desarrollo de nuevos productos. Por lo general la etapa de desarrollo empieza con el concepto de un producto, que tiene varios componentes: • Una comprensión de los usos y beneficios específicos que los clientes meta buscan en un nuevo producto. • • Una descripción del producto,incluido los usos y beneficios potenciales. El potencial de crear una línea de productos completa que cree una sinergia en las ventas, la distribución y la promoción. • Un análisis de la factibilidad del concepto del producto, incluidos aspectos como ventas anticipadas, recuperación requerida de la inversión, tiempo de introducción al mercado y tiempo para recuperar la inversión.

Etapa deintroducción La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo esta completo y termina cuando las ventas indican que los clientes meta aceptan el producto. La estrategia del marketing que se creo durante la etapa de desarrollo se debe implementar por completo durante la etapa de introducción, y es preciso integrarla de manera estrecha para aprovechar los descubrimientos de los análisis de situación.Las metas de la estrategia de marketing comunes de la etapa de introducción incluyen: Penetración masiva, nicho o descremado. Existe penetración masiva cuando su aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado total. Nicho cuando pretende mantener el liderazgo en cuota en un segmento específico del mercado, abandonando los restantes. Por último, una estrategia de descremado secaracteriza por recuperar la inversión en investigación y desarrollo y marketing lo antes posible y abandonar el mercado cuando la presión de las nuevas empresas competidoras obligue a la baja de precios y márgenes. Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los consumidores. Para ello, es necesario que el producto sea fuertemente apoyado mediante publicidad, que estapublicidad sea genérica y que destaque los beneficios proporcionados por el nuevo producto. Es importante también que la distribución sea extensiva como forma de llegar al mayor número posible de puntos de venta y que los vendedores estén fuertemente estimulados para presentar un producto cuya venta les supondrá un mayor esfuerzo y lograr una distribución suficiente del producto a fin de que este seaaccesible para los clientes meta. Ampliar la variedad de la gama del producto es también importante, ya que permitirá llegar a múltiples segmentos de consumidores. Por último, las promociones de ventas deben estar orientadas a inducir la prueba del producto, ofertando muestras, pruebas gratuitas, posibilidad de devolución, garantías, etc., como forma de reducir el riesgo de la prueba, y hacer quelos clientes participen

en actividades educativas que enseñen a los miembros del mercado meta cómo utilizar el nuevo producto y que los convenzan de volver a comprarlo. Rápido desarrollo del mercado, lo que supone incrementar la capacidad de compra de los consumidores. El ofrecimiento de precios reducidos que facilitan la penetración del producto puede ser una estrategia adecuada, si se...