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54

Direccien de Ventas

M. (1996): «Marketing. Conceptos y estrategias». Ed. Pirarmide;
Madrid.SOLE, M.L. (1999): «Los consunndores del siglo XXI», ESIC Editorial, Madrid.
SANTESMASES,

Ca pftu lo 2
La organizacion de la
estructura de yentas

1. Concepto y desarrollo de la estructura de las yentas.
2. La estructura vertical.
3. La organizacion horizontal. El product manager.
4. Elrol del director de yentas y del vendedor.
5. Sistemas y acciones de yenta.
6. Coordinacion de yentas con otras funciones
empresariales.
El caso de la empresa que queria cambiar su red.
Bibliografia.

oncepto y desarrollo de la estructura
as yentas
-s.

na Ostractura es esencialmente una determinada disposicion de actividades
cniel,:afectati a un grupo de personas, conducente aoptimizar la consecucion de
,ICet;bjetivos previstos. Organizar, descriptivamente hablando, es la suma de
,
„_.
detour ftinciOnes y comunicaciones.

V.

Funciones Organos y unidades estrategicas de negocio (personas y UEN's:
iiña ,t1EN es una parte de la empresa capaz de generar una fraccion de negocio
,
cOntrolable por sf misma), objetivos, medios disponibles y presupuestos, tareas,cOntrOL:: , " •

.4

14'

.opitinicationes: Niveles jerarquicos, trayectos de las ordenes y de las inorniaCiOnes ascendentes, coordinacion horizontal, integracion de acciones.

s,:r.grAn cantidad de actividades humanas en juego y tambien de factores
materialesr(medios, presupuestos y sistema).
,.

'SO

el-Organigrama o diagrama de estructuracion de la empresa figuran funpones;: niVeles yconexion entre todo ello. Por ejemplo, podemos representar la
0.. .4:4404 de una red comercial conforme la empresa se hace mayor, en el
siguidate:ejemplo (ya se entiende que un organigrama es una fotograffa instantaaed; ,7cuando La organizacion cambia, el organigrama tendra que reajustarse)
Fig* 2,i).

-

.41
'4
1

11-

,

cabamos de ver la pelicula acelerada de una pequeiia empresade productos
alimenticicis en la que el director general se encarga tambien de Los pocos yendedores (y de produccion, finanzas, recursos humanos...); la empresa crece, el
flamer° de vendedores tambien y se hace necesario un jefe comercial que los
dir iIi. iiiás tarde, un desarrollo mayor requiere una estructura en la que ya figura
61 director comercial, dos jefes de yenta por lineas deproductos, unos delegados
o, supervisores de zona (Norte, Oeste, Este, Sur) que dirigen directamente a los
VendedoreS.

-

_

abemos por el primer capftulo que un director de yentas es fundamentalmente un motivador de vendedores. Tal vez usemos la expresion jefe en vez

Direcci6n de Vent.s

58

de director, cuando los vendedores dependen directamente de dl, tal vez existan
unos puestosintermedios como delegados o supervisores. En cualquier caso, Ia
funcion yentas unida a una jefatura o direccion siempre significa fundamen talmente un eslabon humano entre la empresa y los vendedores. Este eslabon es
necesario porque el control por si solo resulta demasiado aspero y filo para
hacer funcionar bien a la red comercial y se requiere calor y vigor humano personales.
FIGURA 2.1EVOLUCION DE LA RED DE VENTAS

DIRECTOR . GENERAL

Nace la red...

VENDEDOR

Crece la red...

1
I I VENDEDOR

Produce&
Finanzas
Rec. humanos

I VENDEDOR

JEFE COPAERCIAL,

1
JEFE DE VENTAS CONGELADO

JEFE DE VENTAS DE FRESCO

1

Pr-i0

VEN

1

RES

Sigue creciendo... ; .DIRECTOI300141-C.IAL ;
J. VENTAS PROD. FRESCO

DELEGADO N.

VENDEDORES

J. VENTAS PROD.CONGELADO

DELEGADO 0.

VENDEDORES

INVESTIG.
POLMCAS

VENDEDORES

VENDEDORES

,Como disenar la red de yentas que necesita una empresa? Los pasos a dar
son basicamente cuatro.
• El primero averiguar nuestro mercado, lo cual sera posible merced al cono- cimiento del entomo y la competencia; probablemente sera el departamenlo de investigacion marketing quien nos lo facilite. Dentro...
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