superando el no

INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE MONTERREY


DIPLOMADO DE ALTA DIRECCIÓN








Modulo VII: Negociación Estratégica







Análisis de lectura:Superando El No
William Ury










México D.F. 9 de junio de 1999


Nos encontramos aquí frente a un resumen por parte de Rafael Serrano Pérez, del libro Superando el no de WilliamUry.
En este libro, el autor sostiene que la relación con nuestro entorno es una sucesión de negociaciones; nos la pasamos negociando: en el trabajo, en la familia, con los amigos... en fin, nuestrasvidas están basadas en el éxito o fracaso que tengamos en cada una de estas negociaciones.
Durante este constante ejercicio de negociación solemos encontrarnos con interlocutores difíciles, y enmuchos casos, un “no” significa el fin de la negociación, y por ende el fracaso en la consecución de un objetivo planteado.
Ante esta situación tan frecuente, Willian Ury nos presenta una magnífica guía,por sencilla y efectiva, para lograr el éxito en la negociación y evitar el “no” compulsivo.
Rafael Serrano Pérez ha captado la esencia del libro y en un resumen de diez hojas nos expone la receta,que consta de cinco pasos sencillos, para negociar con gente difícil.
Un valor fundamental de esta receta es que está basada en cinco principios muy naturales para establecer un dialogo y evitar laconfrontación personal: a) autocontrol, es decir conocer mi punto de vista, b) provocar el autocontrol en la contraparte, es decir conocer su punto de vista, c) poner las reglas del juego, d)facilitar el si, es decir ceder, buscar cosas en común, e e)impedir el no, es decir con la suma de los puntos anteriores hacer evidente que el fracaso en la negociación es negativo para ambas partes.
Unsegundo valor, no menos importante, es comprender que no importa cual sea la negociación, lo importante no es destruir al interlocutor sino enriquecernos ambos durante el proceso.
Creo que el...