Tácticas De Negociación

Proceso de la Negociación
El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de
condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con elfin
de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en
cuatro grandes fases
1) pre - negociación,
2) negociación gruesa,
3) negociación final,
4) post - negociación.
Elobjetivo es el de saber en que etapa nos encontramos en determinada situación y
saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos
eficientemente.

1.-Pre-negociaciónLa base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás
de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con
mucha creatividad hasta quese llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo.
Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas
partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que pasaríasi?, ¿Cuáles serian los puntos
a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar
que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación dela
negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda:
- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarán el equipo denegociación
- Conocer quien forma parte a priori.

2.- Negociación Gruesa
Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor
parte de los puntos que no son tan importantescomo estrategia inicial y en la siguiente
fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no
es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategiacontraria dan pocos
puntos al principio y cambian al final.
En esta fase se recomienda:
- Entender la posición de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el interés
- Dar opciones...