Tácticas de negociación

Control #9: Tácticas de Negociación.

El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde.

Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socio y un adversario verdadero.

Aunque sólo les interese su propio triunfo, el resultado siempre es laderrota de la otra parte. Si la relación entre negociadores es continua, el resultado de cualquier negociación entre ellos deja un legado que afecta el futuro de la misma.

El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales deintimidación a sutiles formas de manipulación.

Ceder poco, ganar mucho.
El hombre medio que negocia, cuando se enfrenta a un punto muerto, a menudo está dispuesto a hacer la primera concesión a fin de superar esa situación. Suponemos que la otra parte respetará este espíritu de colaboración y actuará en consecuencia. En realidad, si se negocia con alguien de estilo "gana-pierde", sucederáexactamente lo contrario.

La atención que le preste a sus intereses y la prioridad que les dé en su propósito de preparación debería ayudarle a elaborar una serie de expectativas sobre el posible resultado de la negociación, las cuales le ayudarán a definir en su estrategia los objetivos principales y secundarios.

No exprese sus objetivos adoptando una posición inflexible, lo que le deja menoslugar para regatear y corre el riesgo de que cuando rebaje esos objetivos salga malparado.

También al elaborar sus expectativas debe planear de antemano qué cosas está dispuesto a conceder o a intercambiar para poder satisfacer sus intereses. Las concesiones que se planean de antemano son menos molestas que las que se hacen bajo presión, y si su acuerdo es el resultado de hacer concesiones bajopresión, el acuerdo carecerá de la importante aprobación mutua necesaria para decir que la negociación fue un éxito. Las concesiones no deseadas conducen a acuerdos que no se cumplen.

Tácticas de equipos.
El primer boceto de su mapa de interés es fruto de sus propios conocimientos y suposiciones de la situación. Cuando crea que es un buen reflejo de la realidad, consulte con sus colegas ocon otras personas con las que se mantenga algún tipo de relación para conseguir una confirmación de sus suposiciones sobre sus intereses o sobre los intereses de otros participantes.

Consultar a sus colegas en el diseño del mapa de intereses ayuda a involucrarnos en la negociación y para que confíen en que usted tiene en cuenta sus exigencias y necesidades cuando avanza en las negociaciones.Sus colegas también pueden proporcionarle información sobre las partes y otros participantes, tales como aquellas personas a las que podría definir como el público, que se verán afectados por las decisiones que tome usted y los otros negociadores.

Cuando defina su mapa de interés a través del trabajo con sus colegas, busque a otros participantes que puedan informarle sobre sus propios intereses,así como sobre los de las partes de la verdadera negociación. Sus colegas sólo son algunos de los participantes externos cuyos intereses e información resultan de gran valor cuya información le permite verificar y ampliar sus suposiciones iniciales.

Tácticas de la autoridad limitada.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.

Jamás se debe empezar unanegociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada.

Sus negociadores no son chicos de recados, sino gente responsable que debe tener autoridad, pero hasta cierto punto. En último término, dígales: "Id allí y tratad de conseguirlo por esa suma. Si podéis,...