Técnica spin
Páginas: 7 (1544 palabras)
Publicado: 7 de junio de 2011
LA TÉCNICA SPIN
Los vendedores exitosos tienden a hacer preguntas para obtener información sobre hechos y antecedentes. Después de estudiar mediante la observación el comportamiento de los vendedores en cierta empresa con la finalidad de detectar los factores de éxito en las ventas. Se presentaron los resultados de dicha investigación al gerente de ventas y a su comité. Al comenzar lapresentación se preguntó a los asistentes cuál creían que era el factor común observado en todas las negociaciones en las cuales se logró la venta. Y las respuestas que surgieron fueron las siguientes: • • • “La manera en que se maneja el cierre de la negociación”. “La forma de manejar las objeciones del cliente” “La habilidad para hacer preguntas al cliente sobre sus necesidades”
Pero ninguna de estasrespuestas corresponde al factor clave detectado durante la investigación. En las ventas exitosas hubo mucho menos técnicas de cierre que en las ventas que fallaron y, en las negociaciones exitosas se dieron muy pocas objeciones. Estos elementos son importantes pero no determinantes para lograr una venta. Con esto se descartan las que tradicionalmente se han considerado las 3 áreas más importantesen el desarrollo de una venta: el cierre de la venta, el manejo de objeciones, y probar al cliente a base de preguntas. Esto puede causar indignación o asombro para muchos, ya que estos 2 puntos han sido los puntos clave en los cuales todas las grandes corporaciones han basado su capacitación de ventas (IBM, Xerox, AT&T, KODAK). Sin embargo se confirmaron los resultados de esta pequeñainvestigación con otra mucho más profunda en la que se analizan 35,000 transacciones de venta en 27 países diferentes. Con el respaldo de esta investigación ahora podemos afirmar que los factores de éxito tradicionales mencionados anteriormente funcionan muy bien para ventas pequeñas o de bajo valor. Sin embargo, no funcionan para las ventas más grandes, ya que éstas involucran decisiones mayores por parte delcliente, lo cual altera la psicología tradicional de la venta. En una venta pequeña el cliente es menos consciente del valor. Mientras mayor sea el volumen o tamaño de compra, el vendedor debe crear un mayor valor percibido de los productos y servicios . La construcción de valor percibido es probablemente el punto más importante en las ventas grandes, y una estrategia poderosa para construirlo esla técnica llamada SPIN. EL SPIN consiste en un modelo de preguntas nuevas y positivas durante la venta, las cuales se observaron en todas las negociaciones exitosas estudiadas en la investigación
¿QUE ES?
SPIN es método de venta basado en 4 tipos de preguntas dirigidas que componen las siglas de su nombre: 1. PREGUNTAS DE
SITUACION
Buscan datos o hechos de la situación o estado actualdel prospecto. Son preguntas que permiten conocer hechos concretos y antecedentes sobre la situación actual del cliente. Estas preguntas deben de hacerse para obtener la información que se requiere en la ficha de prospecto. 2. PREGUNTAS DE ROBLEMA Exploran insatisfacciones y dificultades del prospecto. Ubican un problema y sus características generales. Las preguntas de problema hacen notar quealgo no está bien en la vida del prospecto, que algo no está cubierto, que hay una NECESIDAD. Se deben reconocer 2 tipos de necesidad: • Necesidades explícitas.- aquellas que el prospecto reconoce que tiene y se lo dice al asesor. • Necesidades implícitas.- el prospecto no las ha dicho, pero se pueden notar o ir descubriendo a través de sus comentarios o a través del cuestionario. 3. PREGUNTAS DEMPLICACION Hacen ver la seriedad o posibles consecuencias agravantes del problema o de la necesidad, es importante notar que las preguntas de implicación no deben de hacer ver al problema más grande de lo que realmente es, o se perderá credibilidad con el prospecto. Son las más poderosas y de mayor impacto en las ventas. A raíz de estas preguntas, el prospecto encuentra las razones y beneficios...
Los vendedores exitosos tienden a hacer preguntas para obtener información sobre hechos y antecedentes. Después de estudiar mediante la observación el comportamiento de los vendedores en cierta empresa con la finalidad de detectar los factores de éxito en las ventas. Se presentaron los resultados de dicha investigación al gerente de ventas y a su comité. Al comenzar lapresentación se preguntó a los asistentes cuál creían que era el factor común observado en todas las negociaciones en las cuales se logró la venta. Y las respuestas que surgieron fueron las siguientes: • • • “La manera en que se maneja el cierre de la negociación”. “La forma de manejar las objeciones del cliente” “La habilidad para hacer preguntas al cliente sobre sus necesidades”
Pero ninguna de estasrespuestas corresponde al factor clave detectado durante la investigación. En las ventas exitosas hubo mucho menos técnicas de cierre que en las ventas que fallaron y, en las negociaciones exitosas se dieron muy pocas objeciones. Estos elementos son importantes pero no determinantes para lograr una venta. Con esto se descartan las que tradicionalmente se han considerado las 3 áreas más importantesen el desarrollo de una venta: el cierre de la venta, el manejo de objeciones, y probar al cliente a base de preguntas. Esto puede causar indignación o asombro para muchos, ya que estos 2 puntos han sido los puntos clave en los cuales todas las grandes corporaciones han basado su capacitación de ventas (IBM, Xerox, AT&T, KODAK). Sin embargo se confirmaron los resultados de esta pequeñainvestigación con otra mucho más profunda en la que se analizan 35,000 transacciones de venta en 27 países diferentes. Con el respaldo de esta investigación ahora podemos afirmar que los factores de éxito tradicionales mencionados anteriormente funcionan muy bien para ventas pequeñas o de bajo valor. Sin embargo, no funcionan para las ventas más grandes, ya que éstas involucran decisiones mayores por parte delcliente, lo cual altera la psicología tradicional de la venta. En una venta pequeña el cliente es menos consciente del valor. Mientras mayor sea el volumen o tamaño de compra, el vendedor debe crear un mayor valor percibido de los productos y servicios . La construcción de valor percibido es probablemente el punto más importante en las ventas grandes, y una estrategia poderosa para construirlo esla técnica llamada SPIN. EL SPIN consiste en un modelo de preguntas nuevas y positivas durante la venta, las cuales se observaron en todas las negociaciones exitosas estudiadas en la investigación
¿QUE ES?
SPIN es método de venta basado en 4 tipos de preguntas dirigidas que componen las siglas de su nombre: 1. PREGUNTAS DE
SITUACION
Buscan datos o hechos de la situación o estado actualdel prospecto. Son preguntas que permiten conocer hechos concretos y antecedentes sobre la situación actual del cliente. Estas preguntas deben de hacerse para obtener la información que se requiere en la ficha de prospecto. 2. PREGUNTAS DE ROBLEMA Exploran insatisfacciones y dificultades del prospecto. Ubican un problema y sus características generales. Las preguntas de problema hacen notar quealgo no está bien en la vida del prospecto, que algo no está cubierto, que hay una NECESIDAD. Se deben reconocer 2 tipos de necesidad: • Necesidades explícitas.- aquellas que el prospecto reconoce que tiene y se lo dice al asesor. • Necesidades implícitas.- el prospecto no las ha dicho, pero se pueden notar o ir descubriendo a través de sus comentarios o a través del cuestionario. 3. PREGUNTAS DEMPLICACION Hacen ver la seriedad o posibles consecuencias agravantes del problema o de la necesidad, es importante notar que las preguntas de implicación no deben de hacer ver al problema más grande de lo que realmente es, o se perderá credibilidad con el prospecto. Son las más poderosas y de mayor impacto en las ventas. A raíz de estas preguntas, el prospecto encuentra las razones y beneficios...
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