Técnicas De Consultoría

En la contratación, prácticamente todo acontecimiento y acción entraña un mensaje acerca de cómo serán el proyecto y el cliente.
La interacción personal entre el consultor y el cliente durante las reuniones iniciales es una predicción exacta de cómo seguirá su curso el proyecto. Se debe prestar atención al proceso de las primeras reuniones. La habilidad crítica para contratar puede identificary tratar, entre el consultor y el cliente, los temas del proceso a medida en que ocurren.
Por lo general, la reunión se fija por vía telefónica. Durante esta llamada hay que averiguar algunas cosas que ayudan a prepararse para la oportunidad. Esto será el primer inicio de dónde reside la responsabilidad. Se debe averiguar quiénes estarán en la reunión y cuáles serán sus papeles, de cuánto tiempose dispone para la reunión, entre otros. Esto brinda un indicio prematuro de la importancia que el proyecto tiene para el manager.
Se debe poner en claro qué resultado se espera de la reunión. Si se tratan estos temas antes de la reunión se pueden lograr más datos para prepararse mejor para ella. También le indica al cliente que ésta probablemente será una proposición al 50 por ciento, en la cualusted es un participante responsable en el proceso y no sólo un servidor.
La mayoría de los proyectos tienen múltiples clientes. Una de las normas de procedimiento de contratación es que no se puede hacer un contrato con alguien que no esté presente. Si existen participantes más importantes que no están ahí mientras se pone en marcha un proyecto, no se puede suponer que se cuenta con su apoyohasta que realmente se reúna con ellos. En general los clientes de un proyecto son las personas que concurren a la reunión inicial de planificación, fijan los objetivos del proyecto, aprueban cualquier medida a tomar, reciben el informe sobre los resultados de su trabajo.
El cliente puede ser una persona, un equipo de management de alta categoría, todo un departamento con el que se trabaja a travésde un grupo representativo de planificación, o incluso su propio jefe. Se debe tratar de tener por lo menos una reunión con cada persona que tome parte en la iniciación del proyecto, aun cuando estén en un nivel muy alto de la organización.
Llegar a un acuerdo acerca de cómo se trabajará con un cliente puede tener una secuencia lógica. Se debe asegurar que se está cumpliendo adecuadamente lascuestiones propias de la fase de contratación; el objetivo es elaborar un contrato estable, equilibrado y viable entre el consultor y el cliente.
Reconocimiento Personal
El primer punto en la agenda de la reunión de contratación es hacer algo que ayude a incrementar el nivel de comodidad personal entre el consultor y el cliente. Hacer manifestaciones personales sobre los sentimientos respecto deestar en la reunión con el cliente, hablando sobre el tiempo o discutiendo asuntos de cultura general es menos personal.
Comunique que ha comprendido el problema
En general los clientes están ansiosos por informarle sobre el problema o la situación general. Detrás de la ansiedad está muchas veces la opinión del manager de línea que puede sentir posiblemente que nadie podría entender susituación. La declaración de singularidad hecha por el cliente, a menudo acompañada por la duda de que el consultor pueda entender la situación, se expresa en general con circunloquios.
Bajo todas las manifestaciones y preguntas está la preocupación de si es posible ayudar al cliente o no y si el problema puede solucionarse. A pesar de todo, antes de que el consultor apareciera en escena, los clienteshan realizado sus mejores esfuerzos para resolver el problema por sí mismos.
Es comprensible que se sientan frustrados por la falta de una solución y algo escépticos con respecto a la posible contribución del consultor.
El consultor necesita comunicar que tiene una comprensión del problema en forma que admita los singulares aspectos de la situación, que responda a la complejidad aparente de...