tacticas de negociacion

Tácticas de Negociación
Táctica
Descripción
1. Autoridad limitada ó Burocracia extrema
Se argumenta la necesidad de, si la negociación supera un umbral (por ejemplo económico), debe pasar por un circuito mucho más complejo de aprobación, se retrasará mucho más ..etc. El objeto es conseguir bajar la cantidad objetivo de negociar haciendo que sea más “fácil” para el adversario  reducir sumargen antes que esperar. Muy útil ante adversarios en situación de necesidad. Es el clásico “Si supera más de esta cantidad, lo debería aprobar el Director General, que está muy ocupado…”
2. Poli Bueno y Poli Malo
La más conocida gracias a las películas (y por tanto la menos útil). Resumo: 2 negociadores, uno que realice la presión (incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo. Elobjetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él lo que deseamos con buenas maneras.
3. Ataques, insultos personales
Es una de las técnicas más deplorables aunque más efectivas, a mi juicio. Consiste en “machacar” emocionalmente a la persona con quien se está negociando hasta que se derrumbe. Se suele utilizar para conseguir uncambio de negociador o dejarlo en una situación de inferioridad psicológica sobre la que esa persona hará lo que sea para no tener que volver a sufrir la vejación.
4. Deadline
Una técnica muy usada y bastante “sencilla”… y que basa su éxito en la necesidad. Se pone una fecha tope cercana poco razonable para llegar a un acuerdo, creando presión en el adversario. Se utiliza cuando nos sabemos enposición fuerte y creemos que el tiempo puede reforzar al adversario. Ejemplo clásico: El negociador llegar tarde o alega que su avión sale a las X y que se debe alcanzar el trato antes de esa hora.
5. Retrasar
Al contrario que el anterior, jugamos con el tiempo del adversario, eternizando la negociación. Útil cuando sabemos que el adversario tiene un deadline, ya sea de negocio o personal. Es muyutilizado por los japoneses con extranjeros. Si el extranjero informa que estará 1 semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de forma apresurada.
6. La Zanahoria
La más efectiva contra gente del mundo de “negocio”, es decir, directivos, gente de venta..etc. con un objetivo económico. Lo explico en un ejemplo:Se piden unos precios muy bajos para X unidades de lo que se quiere comprar (siendo X un número muy alto). Una vez se ha conseguido el precio que se quiere, y habiendo despertado la ilusión en el adversario (comercial, por ejemplo) de que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor (X-10000) pero se exige mantener el precio… y se suele conseguir
7. Desaparecido en combateLa persona necesaria para alcanzar el trato, y que estaba planteado que asistiera a la negociación tiene un problema y no puede estar. Se apela a “Autoridad Limitada” y se negocia hasta un umbral inferior. Especialmente potente cuando el adversario viene de lejos para la negociación
8. Justo y razonable
Muy utilizada cuando estamos en situación dominante. Tras argumentar sobre lo “win-win” que esla situación para ambos, exagerando nuestras perdidas y ensalzando lo que gana el adversario, se cierra con “Lo más justo y razonable es que acepte la propuesta así”. Es muy útil con negociadores novatos.
9. Demandas extremas
Se pide algo que es completamente injusto aprovechando nuestra posición de poder, alegando que en el acuerdo previo no se había dicho lo contrario. El ejemplo más clásicoes “aunque el proyecto a acabado en tiempo y coste y según lo que queríamos, queremos tener una persona aquí durante 1 mes para que resuelva dudas… en la propuesta ponía que tendríamos 1 mes de soporte”.
10. Gran jefe indio
Otra de mis técnicas favoritas, y que más útil funciona. Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta incomodo y revele información que no debería.  Se...