Taller de ventas consultivas

Taller de ventas
consultivas

¿Qué es ser
Vendedor?

Es el que trae el dinero

Actividades de venta
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Prospección de nuevos clientes
Organización de citas
Visitas
Revisión decotizaciones
Negociación
Cierre de ventas
Relaciones con el cliente
Venta a través de referidos
Fidelizar
Maximizar ventas cruzadas
Gestión de cartera

Tipos de vendedores
Vendedor tradicional:Consultor solucionador:

• Busca clientes que quieren
comprar
• Venden cuando hay budget
• Hace presentaciones
• Ofrece opiniones
• Foco en la relación
• Se relaciona solo con su
target

• Busca clientescon desafíos
• Ayuda al cliente a crear
budget
• Sostiene conversaciones
• Hace preguntas relevantes
• Foco en el valor
• Target en gente de negocios
• Habla del uso del producto

Como gastan eltiempo las
personas de ventas.
1.

2.
3.
4.

5.

Tareas administrativas
Esperando / Viajando
Con clientes
Con prospectos
Llamadas de servicio

34%
32%
15%
14%
5%

Conoce a tu cliente
¿Que los motiva acomprar nuestros
productos?
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Experiencias personales
Valores
Capacidad económica
Deseos
Temores
Preferencias

Clientes
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Se han vuelto mas exigentes.
Son massofisticados
Estan mejor informados
Disponen de mas selección de ofertas
Hay mas competencia para elegir
Menos tiempo para atendernos
Nuevo comprador de “Impresiones y
significados”

Con quien empezar
Potencialde negocio

Adquirir

Desarrollar

GRUPO 3:
Alto potencial de
negocios
Escasa relación

GRUPO 2:
Alto potencial de
negocios
Escasa relación

GRUPO 6:
Moderado potencial
Sin relación

GRUPO 5:Moderado potencial
Escasa relación

GRUPO 9:
Bajo potencial
Sin relación
¿Por qué esta?

GRUPO 8:
Bajo potencial
Escasa relación
(campañas)

Relacionamiento

Retener
GRUPO PRIORITARIO:
Alto potencial denegocios
Buena relación

Alto

GRUPO 4:
Medio
Moderado potencial
Buena relación

GRUPO 7:
Bajo potencial
Buena relación
(oportunismo)

Bajo

Ubicándonos en el mapa
Gestionar el plan de acción con el...