Venta Consultiva
Páginas: 4 (969 palabras)
Publicado: 5 de enero de 2014
La creciente preocupación por CRM conlleva la necesidad de conocer a quienes son nuestros clientes, sin embargo, a menos que se produzcan profundas transformaciones en los ámbitos culturales, deprocesos, tecnología y modelo de organización, se producirá una mayor brecha entre el discurso de la empresa y la realidad que percibe el cliente final.
Las relaciones de largo plazocliente-proveedor han probado ser las más eficientes y habilitadoras de la innovación conjunta. Sólo aquellas sustentadas en una relación gana-gana han logrado perdurar en el tiempo.
Estas relaciones de largoplazo requieren de un entendimiento de la cadena de procesos claves los clientes, de forma tal de identificar oportunidades de agregación de valor y de evolución conjunta en la oferta de productos yservicios.
Valor Total del Cliente:
(Total Customer Value)
VTC = V1 + V2 + V3
donde:
V1 = “Retorno en la Inversión”
Resultados para el cliente
V2 = Valor Agregado “Cualitativo” modelo de valorúnico de la empresa
V3 = Anticipación de lasnecesidades (Relaciones).La profundidad en la satisfacción al cliente y las ganancias de su negocio
La Venta Consultiva – Una Necesidad deDiferenciación
Si usted tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que la competencia de precios es aguda, ¿puede ustedaumentar las utilidades sin cambiar el producto?. Si usted tiene un producto nuevo con una diferencia tecnológica verdadera, que le proporciona beneficios únicos de rendimiento, ¿puede usted conservarlos altos márgenes iniciales sin cambiar el producto, inclusive después de la aparición de competidores con precios más favorables que ofrecen ventajas mayores o iguales?. Si usted tiene un productotecnológicamente inferior, ¿puede aumentar las utilidades sin cambiar el producto?
La venta consultiva permite responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y...
La creciente preocupación por CRM conlleva la necesidad de conocer a quienes son nuestros clientes, sin embargo, a menos que se produzcan profundas transformaciones en los ámbitos culturales, deprocesos, tecnología y modelo de organización, se producirá una mayor brecha entre el discurso de la empresa y la realidad que percibe el cliente final.
Las relaciones de largo plazocliente-proveedor han probado ser las más eficientes y habilitadoras de la innovación conjunta. Sólo aquellas sustentadas en una relación gana-gana han logrado perdurar en el tiempo.
Estas relaciones de largoplazo requieren de un entendimiento de la cadena de procesos claves los clientes, de forma tal de identificar oportunidades de agregación de valor y de evolución conjunta en la oferta de productos yservicios.
Valor Total del Cliente:
(Total Customer Value)
VTC = V1 + V2 + V3
donde:
V1 = “Retorno en la Inversión”
Resultados para el cliente
V2 = Valor Agregado “Cualitativo” modelo de valorúnico de la empresa
V3 = Anticipación de lasnecesidades (Relaciones).La profundidad en la satisfacción al cliente y las ganancias de su negocio
La Venta Consultiva – Una Necesidad deDiferenciación
Si usted tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que la competencia de precios es aguda, ¿puede ustedaumentar las utilidades sin cambiar el producto?. Si usted tiene un producto nuevo con una diferencia tecnológica verdadera, que le proporciona beneficios únicos de rendimiento, ¿puede usted conservarlos altos márgenes iniciales sin cambiar el producto, inclusive después de la aparición de competidores con precios más favorables que ofrecen ventajas mayores o iguales?. Si usted tiene un productotecnológicamente inferior, ¿puede aumentar las utilidades sin cambiar el producto?
La venta consultiva permite responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y...
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