Tarea1

|Nombre: Jorge Alfredo Sánchez Honorio. |Matrícula: 2598889 |
|Nombre del curso: Administración de Ventas. |Nombre del profesor: Miriam Ruíz Uribe. |
|Módulo: 3. Si Reconoces la Labor de la Fuerza de Ventas, Ésta |Actividad: Avance de Proyecto Integrador. ||También te Reconocerá. | |
|Fecha: 30 de enero de 2012 |
|Bibliografía: ||Stanton, W., Buskirk, R., Spiro, R. (1997). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. México.: Editorial McGraw Hill. |
|Apoyos visuales dispuestos en Blackboard y correspondientes al curso “Administración de Ventas”. |


Objetivo:
• Fundamentar el plan de ventas, a través de la aplicación del proceso administrativo al área de ventas, desarrollando lasetapas de planificación, ejecución y valoración de las decisiones, como base para la planeación estratégica futura de una compañía.


Introducción:
La planeación consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro, por lo que se debe estar prevenido de las consecuencias de estas decisiones, así como cualquier factor externo que pudiera afectarlas. En cualquier empresa con ambición decrecimiento, es necesaria que hace uso de los recursos de manera eficiente, por lo que es prioridad hacer una clara planeación de ellos y estar al tanto de los cambios que existen en el mercado en que la empresa se está desenvolviendo para hacerles frente con mayor efectividad.
El Gerente de ventas debe partir, considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas, estrategias, y criteriosde control de carácter general que sean convenientes. Es posible que se presenten revisiones de venta de acuerdo a lo que la compañía desea vender para un tiempo determinado en cantidad de dinero y de mercancía, así como los beneficios necesarios para cubrir los gastos de operación y lograr el crecimiento de la misma.
Desarrollo de proyecto:
Podemos englobar las funciones del Director Generalde Ventas en planear, organizar, dirigir y controlar al personal de ventas y las actividades que llevan a cabo. Del proceso antes mencionados podemos identificar los siguientes aspectos:
• Prepara los planes y presupuestos de ventas: Para lo cual debe de tomar en cuenta los recursos que se necesiten y su disposición para realizar los planes.
• Establece metas y objetivos: Las metas sonaplicadas a largo plazo, es decir que son más idealistas, la meta puede ser llegar a establecerse como la empresa en su giro en todo el mercado, mientras que los objetivos son a plazos más cortos. Un objetivo podría ser llegar a cierta cantidad de ventas diarias.
• Calcula la demanda y pronostica las ventas: Primero se hará el calculo de la demanda real del mercado y considerando la participación dela empresa en el mismo, se hace un pronostico de ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas apegado a la realidad posible ya que de él depende los compromisos, como la compra de materia prima, el pago a proveedores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores: Esta labor depende de la estructura de la empresa, puede ser realizada por elGerente o por el departamento de Recursos Humano, quien sirve de filtro para pasar candidatos viables, de los cuales el Gerente de Ventas seleccionará a los mejores.
• Delimitar el territorio: Establece las cuotas de ventas y define los estándares de desempeño. Al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el...