Tareas

SOCIEDAD CANADIENSE
DE PRODUCTOS QUÍMICOS
HUDSON
DAVID LEIGHTON*

La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson acaba de comenzar la fabricación de un
producto llamado Aqua-Pur. Aqua-Pur es un producto que interviene en el proceso químico para
suavizar las aguas que alimentan las calderas. El primer problema que deben resolver los
directores de la empresa es la fijación de unapolítica de precios. Esta última se encuentra en
una posición muy desfavorable frente a la competencia de una firma bien implantada, la cual se
beneficia de un virtual monopolio en esa área, desde hace veinte años. El director general es
consciente de que la determinación de una sana política de precios es primordial para tener éxito
en el lanzamiento de su producto en Canadá.
La SociedadCanadiense de Productos Químicos Hudson es una filial, en un 100 por 100, de la
Sociedad de Productos Químicos Hudson, importante sociedad americana cuya cifra de ventas
anual pasa los 500 millones de dólares. Fuera de sus ocho fábricas en Estados Unidos, la
sociedad Hudson posee filiales en siete países, Canadá incluida. Su balance consolidado presenta
unos activos de aproximadamente 300 millones dedólares. La sociedad Hudson se distingue
desde hace algún tiempo por su política de investigación y desarrollo, a la cual se le atribuye lo
esencial de su expansión en los últimos veinte años. Gracias a sus investigaciones, Hudson ha
podido continuar una política de gran diversificación en la industria química.
La Sociedad Canadiense de Productos Químicos Hudson, principal filial extranjera dela sociedad
Hudson, tiene una cifra de ventas anuales de alrededor de 10 millones de dólares. Posee una
fábrica en Montreal y sus productos son distribuidos en todo Canadá. La organización de ventas
comprende seis «grupos de productos», dirigidos cada uno por un jefe de producto, los cuales
son asistidos por entre dos y cinco vendedores especializados. En 1963, el grupo «productos para
eltratamiento de aguas» se encuentra relativamente poco desarrollado, aunque la sociedad tiene
consciencia del importante potencial que existe. Ese grupo está encargado, además de Aqua-Pur,
de la distribución de un producto que destruye los hongos durante el proceso del tratamiento
industrial de aguas y de otros dos productos que representan un escaso volumen de ventas.
La mayor parte de complejosindustriales poseen sus propias instalaciones de calderas y deben
resolver el problema del tratamiento de las aguas que usan para alimentarlas. En las regiones
donde existen aguas muy calcáreas, ese problema es muy grave. Los productos calcáreos
disueltos en el agua forman un sedimento en el interior de las tuberías y de los depósitos de
agua; ese sedimento termina por bloquear los circuitos yobliga a realizar gastos importantes
para reemplazarlos. Con el propósito de limitar este inconveniente, numerosas empresas equipan
sus maquinarias con dispositivos para desendurecer las aguas; esos dispositivos utilizan un
proceso químico simple, con el propósito de retirar los productos calcáreos del agua que alimenta
la caldera.

* Adaptado de D. Leighton y otros, Canadian Problems inMarketing, 3.' ed., Toronto, Ontario, McGraw-Hill Ryerson Ltd. (1972).

Hacia 1940, la Sociedad de Productos Químicos de Chicago desarrolló un producto para ser
utilizado con los suavizantes normales. Este producto no interviene en el proceso mismo de
suavizar, sino que aumenta la dispersión de los elementos suavizantes en el agua, aumentando,
así, la duración de su vida económica. Y permiteeconomizar productos suavizantes y reduce el
tiempo y los esfuerzos necesarios para la regeneración, continua, de estos últimos. La
sociedad de Productos Químicos de Chicago ha patentado el producto en Estados Unidos y en
Canadá bajo el nombre de Purafax.
La Sociedad de Productos Químicos de Chicago es una empresa relativamente pequeña,
especializada en algunos productos de tratamiento de...