Tareas

Capitulo 4

Las empresas solian existir en un mundo que giraba alrededor de los productos. La fabricacion y el marketing se alineaban por productos, por lo que era logico, desde la perspectiva dela empresa, alinear a los vendedores tambien de esa forma.
Los gerentes de ventas tambien pueden resolver estos problemas de manera structural, al istalr fuerzas de ventas separadas que se dediquen adiferentes segmeentos de marcado.
Una de las desiciones mas importantes que toma la gerencia de ventas es la de organizar a la fuerza de ventas, pues ello tiene repercusiones importantes para todoslos aspectos del desempeño de vendedore
Administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades es el elemento fundamental de la planeacion de la ventas estrategicas. Unas vision corporativesolida y la planeacion estrategica de los mercados estas estrechamente ligadas a la manera de estructurar la organizacion y a su forma de interactuar con los clientes.
La estructura organizacional no esotra cosa que ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta del diseño de una organizacion es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance major los objetivos comunes sisus elementos actuan como grupo que si lo hacen individualmente.
El gerente debe decidir cual es la major manera de dividir las actividades necesearias de las ventas con el fin de obtener el maximode beneficios de la especializacion de la fuerza de ventas. La division y la especializacion del trabajo benefician a las funciones administrativas y tambien a las ventas.
Los gerentes de ventas sedeben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos.
El primer aspecto que hay que decidir es esi la empresa debe contratar a sus propios vendedores o aagentes externos.
Los dos tipos de intermediarios mas acomunes a los que recurriria un fabricante para que realizaran la funcion de ventas son los representantes de los fabricantes y los agentes de...