Tareas

VENTAS Y SERVICIOS

Julián Ricardo lozano cano

Asesor:
Doc. Mauricio Valencia

FUNDACION UNIVERSITARIA PANAMERICANA
PROCESOS ADMINISTRATIVOS POR CICLOS
BOGOTA DC
2012
TABLA DE CONTENIDO
PAG.

INTRODUCCION

VENDEDORES
Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puederecibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:
* Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relaciónde exclusividad con la misma.
* Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios ala compañía tales como:
* almacenaje
* transporte de la mercancía por sus medios
* gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.
*
Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor sedesplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
* Televendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.

PROCESO DE COMPRAS
* Planificación delas compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
* Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.
* Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones quepuedan afectar a la economía de la empresa.
* Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
* Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que suministrará el producto.
* Negociación delas condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
* Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme).
* Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo elmaterial solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.
* El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y porúltimo, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente.
* Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisión final se necesita información o respuesta de otras empresas.

PROCESO DE VENTAS
1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales: La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o...