tecnica de negociacion















Introducción:
Las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociaciónincorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas.
El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que lainformación es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.
La negociación es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, comode ayudarla a obtenerlos. Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.
La gestión del marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocenciaanalítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.
Al confrontar ideas y sentimientos evitamos que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.
El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos yen adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.1)
TECNICAS DE NEGOCIACION.

La preparación de la negociación:
A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO
El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
El proceso de comunicación (es laclaridad con la que se transmiten los intereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo
Información:Fases de una negociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en dos esferas:
1) El proceso anterior al inicio:
De qué manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
De qué forma podemos medir los resultados de una negociación, o que eslo que entendemos por una negociación exitosa.
2) El manejo de la negociación propiamente dicha.

El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario...