Tecnicas de la negociacion

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

FACILITADOR: LICDO. JORGE L. ROBINSON

DESCRIPCION DE LA ASIGNATURA El curso presenta los aspectos generales de la negociación, actitudes ante el estilo y conflicto de negociación, la negociación de instrumentos internacionales, las estrategias de negociación y los elementos y contexto d las negociaciones internacionales, así como también los principales organismosinternacionales que colaboran en la realización de proyectos de inversión turística.

OBJETIVO GENERAL Desarrollar habilidades y destrezas prácticas necesarias para dominar el arte de la negociación, aplicando estrategias y tácticas adecuadas.

OBJETIVOS ESPECÌFICOS
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Definir el concepto de negociación Enlistar las características del negociador Reconocer los estilos de negociaciónCONTENIDO 1. NEGOCIACIÓN

1.1 Concepto 1.2 Tipos de negociación 1.2.1 Negociación aislada 1.2.2 Negociación puntual 1.2.3 Negociación duradera 1.2.4 Negociación y negocios 1.2.4.1 Negocios enfocados a resultados 1.2.4.2 Negocios enfocados a las personas
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2. 3.

CARÁCTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

3.1 Negociación inmediata 3.2 Negociación progresiva 4. ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓN

4.1 Ganar-ganar 4.2 Ganar-perder 5. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 5.1 De desarrollo 5.2 De presión 6. FASES DE LA NEGOCIACIÓN 6.1 PREPARACIÓN 6.1.1 Conocer nuestra parte 6.1.2 Conocer la otra parte 6.2 Desarrollo 6.3 Cierre 7. COMUNICACIÓN Y LENGUAJES EN LA NEGOCIACIÓN 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 8. Importancia Ventajas Fallas Escucha activa Asertividad LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

8.1 Nuestraoficina 8.2 Su oficina 8.3 Terreno neutral

METODOLOGIA El curso considera exposiciones y una metodología interactiva en el desarrollo de los c conceptos, así como también trabajos prácticos a través de talleres grupales y simulaciones de aplicación de los contenidos.

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EVALUACION 2 parciales (15%). Investigaciones Tareas y exposiciones Trabajo final TOTAL 30% 20% 20% 30% 100%

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1.INTRODUCCIÓN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamientoprevio, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando. Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad desupervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados. El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en laOrganización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo. Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente curso.

CONCEPTO Y CARACTERISTICASDE LA NEGOCIACION.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre...