tecnicas de negociacion empresarial

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Como hemos visto a lo largo del curso la negociación es una forma de llegar a una cuerdo derivado de las diferencias entre posiciones contrarias y muy extremas al principio, por ello es necesario ser un buen negociador teniendo un muy buen sentido común además de habilidades para llegar a un acuerdo sin la competencia de ganar o perder, además de saber qno siempre ceder significa perder y no debemos imponer nuestras ideas, sino estar abierto a escuchar lo que quiera o necesite la parte contraria.
La negociación se ha estudiado por dos enfoques, uno de ellos es el matemático que trata de establecer estrategias favorables para llevar la negociación, diciendo que con este enfoque se pueden conocer todas las alternativas y posibles resultados, porlo que esto puede ser un punto malo para este enfoque ya que sabemos que no siempre podemos saber cómo reaccionen los demás sujetos, lo que podemos hacer es controlar la situación y tratar de mejorarla. El otro enfoque estudiado para la negociación es el de la tradición conductual que nos da a conocer aproximaciones económicas, conductuales y psicológicas además que nos habla de la racionalidadque debe de tener el negociador a la hora de enfrentarse a un conflicto; es así que sabemos que la irracionalidad es una de los principales enemigos del negociador por lo que busca con sesgo confirmar sus perspectivas aunque no estén justificadas o sean falsas, s por ello que se debe mantener centrado y concentrado es ser lo más racional posible para tener un buen resultado.
El negociador puedecaer en muchos errores, es por eso de la tan hablada racionalidad, además que debe aprender a identificar las trampas; Una estrategia consiste en examinar la decisión desde la perspectiva de los otros, Cuando uno elige una línea de acción, la precepción y el juicio se vuelven tendenciosos, lo que lleva a tomar decisiones irracionales para conocer las impresiones de los demás y a una espiralcreciente de competencia negativa. Otro error es que los negociadores no deben de dar por supuesto un mítico pastel entero, sino buscar trueques e intercambios. Además de que los negociadores deben de llegar a un punto donde ofrecer a la otra parte algo que llame su atención y así poder llegar a un acuerdo más fácilmente. También debemos enmarcar bien nuestras ofertas o la información que le hagamosllegar a la otra parte porque eso hará que nuestra negociación llegue al resultado deseado, además que Al evaluar la información y las opciones, a menudo los directivos prestan atención a ciertos hechos y desestiman otros.
El negociador se debe ver motivado para poder llevar la negociación de la mejor manera posible y estas motivaciones pueden ser llegar al acuerdo o el ganar tal acuerdo y esto llegaa ser difícil por la gran responsabilidad de ser el representante de cierto grupo, empresa u organización ya que les piden que tengan intransigencia en la defensa de la posición inicial y por otro lado flexibilidad para llegar a acuerdos.
Para la negociación debemos saber que hay diferentes fases para poder prepararnos y poder tener una negociación exitosa, la primer fase es la previa y aquívemos que antes de iniciar un proceso negociador necesitamos tomar las siguientes precauciones: Tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos; conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil; descubrir que es esencial , que es deseable pero no esencial , encontrar aspectos de su oferta que son puramente accesorios donde puede ceder rápidamente. Nuestro análisis necesitadistinguir con claridad las siguientes cosas: Que es lo que va a aceptar la otra parte y lo que no y la fuerza de sus demandas y la probable área de acuerdo. La segunda fase es de preparación que nos demuestra que antes de comenzar la sesión de negociación hay una corta fase de relación interpersonal o, en su caso también interrumpa absolutamente importante para las fases siguientes. La clave del...