tecnicas de negociacion resumen

1. La Comunicación

1. ¿Cuáles son las 5 categorías de comunicación durante las negociaciones?

Oferta, contraoferta y motivos
Información acerca de las alternativas
Información acerca de los resultados
Las razones sociales
La comunicación acerca de un proceso
2. ¿Cómo se comunica las personas en una negociación?

Uso del lenguaje, nivel lógico y pragmático.
El uso de comunicaciónno verbal, contacto visual, posición corporal y estímulos.
3. ¿Cómo mejorar la comunicación en una negociación?

Con el uso de preguntas
La escucha, pasiva, de reconocimiento y activa
Inversión de las funciones
4. ¿cuáles son las consideraciones de para una buena conclusión de la negociación?

Prevenir errores fatales
Saber cuándo mantener el silencio
Evitar comentarios absurdos einnecesarios
No distraerse del punto de la negociación

2. Obtención y utilización del poder en la negociación

1. ¿Por qué es importante el poder en la negociación?

Proporciona una ventaja sobre la otra parte, de esta manera se asegura un resultado deseado a su favor.
2. Defina Poder

Utilizar y controlar la otra parte (concentración distributiva)
Para utilizar y colaborar con la otraparte (negociación integradora)
3. ¿Cuáles son las fuentes de poder?

Poder experto: tener información a fondo y exclusiva
Poder de recompensa: recompensar a los demás por su desempeño
Poder coercitivo: castigar por no hacer bien las cosas
Poder legítimo: tener alta jerarquía y utilizarla
Poder referencia: de admiración por atributos o personalidad
4. Cite las 5 fuentes de poder en gruposdiferentes y explique cada una de ellas.

Fuentes de información de poder: reunir, organizar y analizar información que puede ser utilizada a favor durante el proceso de negociación.
Fuentes de poder personal : la orientación personal que puede ser cognoscitiva, motivacional, de disposición o moral
Basado en jerarquía: legítimo basado en el puesto, Basado en el control de los recursos(dinero, suministros, humano, tiempo, equipo, servicios, servicios)
Basado en las relaciones: interdependencia, de referencia, de redes.
Fuentes contextuales de poder: las BATNA, la cultura
Los agentes externos: medios externos que puedan influir el proceso
5. cite los 8 consejos cuando se tiene menos poder en la negociación.

Nunca haga un trato de todo o nada
Haga más pequeña a la otraparte
Hágase usted mismo grande
Acumule ímpetu
Utilice el poder de la competencia como provecho
Obtenga buena información
Esfuércese por controlar el proceso
3. La ética en la negociación

1. Defina ética

Realizar las cosas de la forma más claras y honrada para las partes.
2. ¿Cuál es la aplicación ética para la negociación?

Si se cree en la ética se trabaja para obtener mejorresultado para las partes
Si confía en la ética rechazaría tácticas que implique medidas definitivas
Si se apega a la ética el contrato social tendría validez en la negociación
Si respeta la ética personal consultaría a su conciencia para tomar dicciones
3. ¿Qué son tácticas éticamente ambiguas?

Tácticas que se centralizan en que pueden ser o no inadecuadas dependiendo del razonamientoético
4. ¿Por qué se emplean tácticas engañosas en la negociación?

Poder: Aumentar el poder en la negociación a favor.
Obtener mayor beneficios
Controlar la negociación
5. ¿Cuáles son las consecuencias de la conducta poco ética?

La eficacia, , las relaciones y la reacción: produce consecuencia directa en estos tres parámetros, puesto que se quebrantaría el orden supuesto en lanegociación
6. ¿Cuáles son las justificaciones utilizadas por los negociadores ante las prácticas no éticas?

La táctica era inevitable: el supuesto de ser el único camino para realizarlo
La táctica era inofensiva: darle poca importancia al hecho.
La táctica ayuda a evitar consecuencias negativas: el fin justifica los medios
La táctica traerá buenas consecuencias: el fin justifica los medios...