tecnicas de negociacion

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INTRODUCCIÓN
La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El estilo es el término empleado para describir el enfoque general hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro de los estilos de negociación se contemplanlos temperamentos, los cuales más adelante se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.
El éxito de una persona en las negociadores depende de un entendimiento preciso, la utilización de su tipo de personalidad único, su estilo de interacción, así como de una percepción adecuada y la compresión de la personalidad y el estilo de la otra persona. Este capítulo tratara de lascombinaciones de ciertas características de la personalidad que se funde en cuatro temperamentos negociadores fundamentales. Discutiremos como las diferencias de personalidad y temperamento nos presentan desafíos en el proceso de negociación y como reconocer las características conductuales de los cuatro temperamentos principales. También se incluirán algunas recomendaciones sobre lacomunicación con los distintos temperamentos.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociacióntendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo. (wordpress.com, 2010)
Los cuatro principales estilos de negociación
En esta sección revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia uno o más de ellos. (Corvette, 2012)
 EVACION
Unadeficiencia importante de la evasión es que provoca la perdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuamente benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos,esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo de la negociación. Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control.
 CONTECIOSO/ COMPETITIVO
El estilo negociador contencioso o competitivorepresenta un enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo esta la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Un déficit fundamental del enfoquecompetitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es mas, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serian benéficas para si mismo.
 ADAPTATIVO/CEDER
El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades deotros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión es decir, sin considerar otras opciones mas creativas, es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar, que se explica en la siguiente sección de este modulo. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta postura es mejor que sus...