TECNICAS DE NEGOCIACION

TECNICAS DE NEGOCIACION

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partesinterdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de laotra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más eneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “cederalgo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definicionespropuestas son: “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como métodode actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partesverbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesionesmutuas”



LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.
En el Cuadro anterior se han definido las características de los negociadorescompetitivos o colaborativos. Así, frente a una consideración de la otra parte como "amiga", por parte del negociador colaborativo, existirá la consideración de "adversario" que establece el negociador...