Tecnicas de Negociacion

Técnicas de Negociación

Negociar es una actividad que realizamos en todo momento y casi en
cualquier situación, tanto en la vida profesional como personal.
Todo líder debe tener las capacidades de prevenir y resolver
conflictos en los momentos en que las situaciones se presenten,
demostrando sus habilidades para negociar, como parte de su
función en las relaciones interpersonales, grupales uorganizacionales.
La negociación es un proceso que termina en un acto: el acuerdo,
que será el objetivo final y para conseguirlo es indispensable conocer
las técnicas de negociación.
Las personas, al igual que las organizaciones, están inmersas en un
enlace continuo de interacciones y negociaciones, en este contexto
las negociaciones se realizan
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Entre dos personas
Entre una persona y ungrupo
Entre grupos.

¿Que es Negociar?
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Es la actividad mediante la cual ambas partes tratan de satisfacer
sus necesidades, mejorando la propia posición y sistema de
valores dando lugar a un nuevo valor” (Montaner, 1992, p. 12).

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“Es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes
involucradas tienen preferencias diferentes” (Chiavenato, 2004, p.
535).

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“Es el proceso que se siguepara satisfacer necesidades, cuando
otra persona controla lo que nosotros queremos” (Maddux, et al.,
1992, p. 7).

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“Es un proceso para que las partes independientes tomen una
decisión cuando sus preferencias no son coincidentes. Al negociar
las partes, deciden qué es loque cada una debe dar y tomar en
esta relación” (Neale y Bazerman, 1992, p. 42).

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“Es una metodología que ayuda a resolverconflictos” (Hughes,
2007, p. 489).

Características de la
Negociación

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El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo para
las dos partes siempre y cuando la negociación se
realice en la zona de reserva en donde ambos
negociadores obtengan o cedan ventajas, y esto
dependerá de las habilidades de cada uno para llegar a
un acuerdo final, no habrá acuerdo o negociación
cuando se está fuerade la zona de acuerdo, esto quiere
decir obtener menos de su posición de reserva, que es
lo mínimo que puede aceptar.

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La calidad de la negociación se mide por el impacto y la
influencia que se ejerza en la contraparte y no sólo por
la intención que se tenga en la misma.

Concepto de conflicto
Aunque no tiene una definición clara, pero la mayoría de las personas
reconoce sus manifestaciones,son sinónimos de conflicto: la lucha, la
pugna y la dificultad, y está ligada con el desacuerdo, la discrepancia y la
polémica.
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Proceso de oposición y confrontación que puede ocurrir en las
organizaciones, entre individuos o grupos, cuando las partes ejercen su
poder para perseguir metas u objetivos que valoran y, así, obstruyen el
avance de una o varias metas más” (Miles, 1980, pp. 171-172).

Proceso que inicia cuando una parte percibe que otra parte afecta (o
puede afectar) negativamente algo que considere importante”
(Robbins, 2002, p. 549).“El conflicto ocurre cuando una de las partes
(sea un individuo o un grupo) trata de alcanzar sus propios objetivos,
que están relacionados con los de otra parte, la cual interfiere con la
que está tratando de alcanzar sus objetivos”(Chiavenato,2002, p. 186).

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El conflicto no surge de manera espontánea, para que exista
debe ser percibido por dos o más partes, entre personas o grupos
en relación de intereses, objetivos, metas o métodos e involucra
el uso del poder en la confrontación. Es un problema de
percepción porque las partes involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del
conflictoentonces no existe; pero en el momento que una parte
percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto
de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto.
(Matta, s/f)

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Las fases de un conflicto son:

En las organizaciones podemos observar diferentes tipos de conflictos:
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1. Interpersonales: entre personas
2. Intragrupos: dentro de un grupo
3. Intergrupos:...