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Planificación Estratégica

La ley del mayor esfuerzo
La planificación está vacía sin un correcto proceso de ejecución. Mientras formular una estrategia es un proceso
relativamente sencillo, lograr implementarla es tremendamente complejo. Aquí está el gran desafío. En esta tarea,
es clave contar con un equipo de trabajo bien seleccionado, alineado, comprometido y disciplinado en avanzarhacia objetivos plenamente consensuados.
Dado todo lo anterior, es fundamental entender cómo funciona el
Modelo de Negocio de la empresa.
Definamos Modelo de Negocio: el modelo de negocio es la fundación
estructural de una compañía, describiendo en suma las piezas clave
de ésta. Es imposible optimizar o modificar el modelo de negocio si no
tenemos claro y no entendemos el modelo de negocioactual.
Las empresas tienden, igual que las personas, a entrar en un estado
de confort cuando las cosas andan bien y dejan un poco de lado un
concepto fundamental en el mundo competitivo de hoy, que es el
proceso de mejora continua. Recuerde usted el dicho “lo óptimo es
enemigo de lo bueno”.
Cuando una empresa está caminando bien y está ganando plata,
frente a mejoras que pueden ser disruptivas,prefiere aplicar el criterio
de “sigamos como estamos, las cosas están andando bien”. Muchas
veces dejan de mirar a la competencia y a las posibles amenazas que
pudieran venir del entorno, lo que en el mediano plazo tiene un costo
realmente muy grande. Basta ver el caso de General Motors.
Una primera conclusión: los nuevos modelos de negocios surgen de
empresas nuevas o de aquellas queestán en problemas, que se ven
obligadas a buscarlos. Cambios en las reglas del juego raramente
emergen de negocios establecidos que estén funcionando bien. Esto
porque no arriesgan en nuevos modelos.
Un buen punto de partida es:
No es posible inventar o reinventar un modelo de negocios sin primero identificar una clara proposición de valor al
consumidor. Es decir, entender el modelo actual de lacompañía.
Usaremos un ejemplo concreto para tratar este tema: el caso del automóvil Ratan Tata Nano. Un alto ejecutivo de la
empresa, reparó, al estar parado en una esquina en Mumbai, en la enorme cantidad de vehículos de dos ruedas que se
detenían en el semáforo, transportando hasta 6 personas, una carga realmente inimaginable. Al volver a su oficina, pidió el
número de vehículos de dosruedas que circulaban en la India. La cifra fue realmente impresionante, cercana a los 250
millones. Su reflexión fue “si nosotros logramos crear un modelo de negocio que nos permita capturar un 10% de ese
mercado con un automóvil, estaríamos hablando de 25 millones de unidades”. De ahí vino la primera pregunta
estratégica: ¿a qué precio estarían los consumidores potenciales en condiciones ydispuestos a comprar este auto?
De aquí surge lo que veremos a continuación:
Visión: fabricar el Auto más Económico del Mundo
Misión: proveer de un medio de transporte económico a las enormes masas de la India que sufren problemas para
trasladarse. Miles de familias se trasladan peligrosamente en vehículos de dos ruedas.
Su enfoque se basó en fabricar un medio de transporte seguro, para cuatroocupantes, con un precio bajo los dos mil
dólares.

Módulo 7 - La ley del mayor esfuerzo
Profesor: Gianfranco Ghirardelli
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Planificación Estratégica

Creación del Modelo de Negocio
Desarrollo del Proyecto: el equipo de ingenieros de Ratan Tata utilizó elementos y conceptos disponibles que nunca
habían sido aplicados exitosamente para el desarrollo de vehículos económicos.
Su enfoque,bautizado como “Ingeniería Gandhiana” incorporaba extrema sencillez y frugalidad en el diseño.
La estrategia de Ratan Tata, a diferencia de los enfoques tradicionales en los que el precio surge después de la
determinación de los costos, fue que el desafío principal fue diseñar un vehículo cuyo costo fuera tal que pudiera ser
vendido rentablemente al precio objetivo de 2 mil dólares.
Casos...