Tema 1 Marketing

TEMA 1: MARKETING; Gestión de relaciones rentables con los clientes.
1. ¿Qué es el marketing?
Es la gestión de relaciones rentables con el cliente. El doble objetivo del marketing consiste en atraer a nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el numero de clientes actuales proporcionándoles satisfacción.
a. Definición de marketing.
Se define como elproceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con los mismos para obtener valor de ellos a cambio.
2. Comprensión del mercado y de las necesidades del cliente.
Los profesionales de marketing tienen que comprender las necesidades y deseos del cliente y del mercado en l que actúan.
a. Necesidades, deseos y demandas del cliente.
Las necesidadeshumanas son estados de privación percibida. Incluyen necesidades físicas básicas de alimentación, vestido, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto; y necesidades individuales de conocimientos y expresión personal.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos están conformados por lasociedad a la que pertenecemos y se describen en función de los objetos que satisfacen esas necesidades. Cuando existe poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Dados sus deseos y recursos, la gente exige productos con ventajas que ofrecen el máximo valor y satisfacción.
Las empresas de marketing sobresalientes dedican importantes esfuerzos para identificar y comprender las necesidades,deseos y demandas de sus clientes. Sus empleados de todos los niveles permanecen cercanos a los clientes.
b. Ofertas del mercado: productos, servicios y experiencias.
Las necesidades y deseos de los clientes se satisfacen mediante una oferta del mercado: cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidas en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Lamayoría de las ofertas del mercado no se limitan a productos físicos. También incluyen los servicios, las actividades o los beneficios ofrecidos en la venta, que son esencialmente intangibles y no dan lugar a la propiedad de nada.
Están tan concentrados en sus productos que sólo se centran en los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes de los clientes. Se olvidan de que unproducto sólo es una herramienta para resolver un problema del cliente.
El cliente tendrá la misma necesidad, pero deseará el nuevo producto.
El marketing inteligente es tratar de orquestar varios servicios y productos, crean experiencias de marca para los consumidores.
c. Valor para el cliente y satisfacción.
Los clientes suelen tener a su disposición una amplia gama de productos yservicios que pueden satisfacer una necesidad determinada. Los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las diversas ofertas del mercado y comprar en consecuencia.
Los profesionales de marketing deben tener cuidado cuando establecen el nivel adecuado de expectativas. Si definen unas expectativas muy bajas, no consiguen atraer a suficientes compradores. Si elevan demasiado lasexpectativas, los compradores se sentirán decepcionados.
d. Intercambios y relaciones.
El marketing se produce cuando la gente decide satisfacer las necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. Un intercambio es el acto de obtener un objeto deseado de una persona ofreciendo algo a cambio. Lograr una reacción ante determinada oferta del mercado. La reacción puede ser algo más que lasimple compra o intercambio de productos y servicios. Por ejemplo votos, parroquianos, mayores audiencias, etc.
Marketing consiste en las acciones emprendidas para crear y mantener relaciones de intercambio, con públicos objetivo, relativas a un producto, servicio, idea u otro objeto. El objetivo consiste en conservar a los clientes y hacer que aumenten sus negocios con la empresa.
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