Tema 4 Canales De Distribucion

DIRECCIÓN COMERCIAL – I
Administración y dirección de empresas
TEMA – 4 :
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Profesor: Javier Oubiña Barbolla
1

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

PRODUCCIÓN

CONSUMO

DISTRIBUCIÓNUtilidades

Lugar

Tiempo

Forma

Posesión

Información
(y promoción)

2

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
 Como sector económico y social de actividad:
 “Peso” importante en el PIB (en torno al 14 %)
 El“comerciante” ha sido una figura denostada  Efecto inflacionista
Crítica en muchos casos infundada:
 Permite una mejor asignación de recursos económicos (Ppio. B o comparativo)
 Alguien tiene querealizar esa función de “puente” (implica asumir un coste)
 Sector generador de empleo
 Figura importante en la adaptación a los hábitos de compra de los consumidores

 Como variable de MK:
 Variableestratégica (define forma de llegar al Cdor. y compromete posicionamiento)
 2 modos fundamentales: - Crear una red de distribución propia
- Vínculos contractuales con distribuidores independientesCon connotaciones tácticas (márgenes, actividades promocionales, …)

3

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
ADECUACIÓN:

División cantidad producto

Discrepancia de surtidos

OFERTA
DEMANDA
(Salvarla “separación” entre
Produc. y Cons.)

Separación espacial
Separación temporal

Creación de surtido
Arbitraje

Especulación

Transporte

Almacenamiento

TRANSMISIÓN DE LA POSESIÓN O PROPIEDADDISMINUCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES

4

NÚMERO DE TRANSACCIONES CON Y SIN INTERMEDIARIOS

FIGURA 1A

F1

FIGURA 1B

F2

F3

N

F1

F2

I

N*M

C1

C2

C3

C4

C5

F3

M

C1

C2

C3

N+M

C4

C5
5FLUJOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
POSESIÓN
PROPIEDAD
COMUNICACIÓN
SS. ADICIONALES

P

NEGOCIACIÓN
FINANCIACIÓN
RIESGO

INTERMEDIARIO

C

INVT. DE MCDOS
PEDIDO
PAGO

6

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN(PROMOCIONAL)

Estrategia tipo “push” o de “empuje”:
P

D

C

Trade - MK

Estrategia tipo “pull” o de “aspiración”:
P

D

C

Publicidad

7

FORMACIÓN DEL PRECIO FINAL DEL PRODUCTO:
EL COSTE DE LOS...