TEMA 4

TEMA 4. GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
4.1. Responsable de ventas.
-Responsable de la gestión y el desarrollo de los equipos de vendedores.
-Ha de cumplir los objetivos de zona y de productos. Tieneasignados clientes, productos y un territorio, y se coordina con los departamentos de comercial y marketing.
-Vendedor. Persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes y servicios. Esquien trafica, cobra y mantiene a los clientes. Y la persona que en la empresa dedica la mayor parte de su tiempo a la venta.
-Es además, quien mediante sus conocimientos, experiencias e información,prepara, desarrolla y culmina contratos de compra-venta con compradores potenciales o reales.
-El vendedor debe cumplir unos requisitos físicos, carácter, inteligencia y personalidad.
-Lasresponsabilidades del vendedor son identificar el entorno, realizar una entrevista, y gestionar el territorio.
4.2. Descripción puesto y selección.
-Fases de gestión de equipos de venta. Descripción del puesto,selección y reclutamiento, formación, motivación y animación, remuneración, y seguimiento y control.
-La selección o reclutamiento puede ser por fuentes internas o externas.
4.3. Formación.
-Laresponsabilidad más importante para una dirección es la formación y el desarrollo de su personal.
-La formación es la preparación teórico-práctica de la persona para ejercer correcta y eficazmente sutrabajo.
-Los requisitos básicos son: la comunicación (clima de confianza), cambio de actitudinal (actitud proactiva y motivadora), y práctica.
-La formación es uno de los principales motivadores delprofesiona de la venta.
-Fases de una entrevista son: preparación, realización: acercamiento, presentación, argumentación, cierre, y análisis.
-Después de la venta viene el servicio posventa.
-Métodos deformación:
-Workshop. Actividad práctica con protagonismo de los vendedores.
-Conferencia. Ponente especializado.
-Role playing. Simulación de la acción de venta.
-Un programa de formación será...