TEMA 3

TEMA 3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
3.1. Concepto función de ventas.
-Definición de ventas.
Traspasar a alguien por un precio convenido la titularidad de un bien o servicio.
Intercambiar VALORentre dos partes.
Actividad o función que en la empresa desarrollan los vendedores.
-Objetivos de las ventas. Conseguir los ingresos necesarios, de forma rentable, para que la empresa pueda seguirdesarrollando su actividad en el mercado.
-Factores de rendimiento. Los factores que inciden directamente en el rendimiento de las Ventas son: entorno, mix de marketing, dirección comercial y fuerza deventas.
-Ecuación del éxito en las ventas. Está compuesta por conocimiento de la necesidad y del producto, formación del vendedor y compromiso de venta sólido.
-Control es comparar el resultado con laprevisión.
-Actividades de las ventas. Estratégicas, gestionarlas y control.
-Regla SMART. (Para establecer los objetivos comerciales). Específicos, medibles, consensuados, realistas y conforme a unplazo.
3.2. Sistemas de venta.
-Sistemas de venta.
-Venta personal. Contacto directo entre comprador y vendedor.
-Venta multinivel. Bº en venta directa y comisiones de su red. Hay distribuidoresdirectos y subdistribuidores. (Piramidal)
-Venta a distancia. Conjunto de sistemas. (TV, telefónica).
3.3. Estructura de ventas.
-La estructura de ventas se basa en funciones y comunicaciones, y debeaveriguar cómo es el mercado.
-Las variables básicas que influyen en la estructura de ventas son: volumen de ventas, nº y naturaleza de los productos que comercializa y métodos de distribución.
-Paramaximizar las ventas la empresa debe buscar contacto directo, escuchar al cliente, comprenderle y adaptarse.
-Las tareas básicas son: Averiguar cómo es el mercado, cantidad de vendedores, caracterizacióndel equipo y categoría profesional.
-Organización de la estructura de ventas: Tiene que tener en cuenta: Orientación al mercado, identificación de las funciones comerciales, flexibilidad: en el...