TEMA 2 COMERCIAL

TEMA 2. PLAN COMERCIAL O VENTAS
2.1. La planificación comercial.
-La planificación estratégica define los objetivos estratégicos generales dando lugar al plan de negocio.
-La planificación demarketing son estrategias de marketing que ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos a través del plan de marketing.
El plan de marketing es una herramienta básica para la planificación delmarketing y recoge las estrategias del marketing, acciones para alcanzar estrategias y elementos de control. Es un documento estratégico y táctico, y tiene que estar coordinado con el resto de planes de laempresa.
-La planificación comercial es una de las principales funciones de la empresa, englobando todo el proceso de: Fijación de objetivos, planificación y ejecución de acciones, definición yejecución del cuadro de mando y del sistema de control.
-Tiene su origen en la planificación del marketing.
-La planificación comercial implica tomar decisiones sobre los objetivos de venta y acciones aadaptar, organizando y presupuestando para su consecución dando lugar al plan de ventas.
2.2. Gestión de información comercial.
-Para que una empresa esté perfectamente alineada con sus objetivos debe decaptar los datos, transformarlos en información y convertir esa información en conocimiento y este en conocimiento que se traduce en ingresos y rentabilidad.
-SIM o MIS es un grupo de personas, equiposy procedimientos que recopilan, clasifican, analizan, evalúan y distribuyen oportunamente la información necesaria para la toma de decisiones de Marketing.
-La investigación comercial tiene mayoralcance que la investigación de mercados, aunque ambas se complementan y deben ser: fiables, científicas y útiles. La principal fuente de información está en equipos comerciales.
-Ciclo de vida de lainformación.
1. Obtención de datos (data warahouse)
2. Aplicación de los modelos.
3. Conocer al cliente (CRM).
4. Estrategias de gestión del cliente (CRM).
5. Fijar y cumplir unos objetivos.
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