teorias del comportamiento del consumidor

Teorías sobre Comportamiento del Consumidor
Por: William Stanton
El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la
conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las
personas como se ve en las siguientes teorías:
Teorías de Aprendizaje sobre la Conducta
La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos;pero la principal diferencia
reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la
conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund
Freud.
Los teóricos conductuales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Ninguno
de los planteamientos ha generado instrumentos psicológicos de trabajo que cuentan conaplicaciones de mercadotecnia práctica.
Teorías sobre el estimulo y la respuesta.
Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a
un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una
respuesta incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron
propuestas por Pavlov, un científico ruso quedemostró que era posible hacer que un perro
generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado,
como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que
no provocara normalmente la respuesta, los psicólogos contemporáneos han perfeccionado
y modificado posteriormente las teorías.
En las aplicaciones prácticas de mercadotecniade esta observación se aprecian en la
publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras.

Teorías sobre el Aprendizaje Cognoscitivo
Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y
experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto
conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebroo el sistema nervioso
central es el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del
aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de
estímulos y respuestas de estímulos y respuestas estrictos, tildándolas de demasiado
mecánicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas
cognoscitivas. Insisten enque la conducta es visible y mensurable, y consideran que su
teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología.
Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la
teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque un conductualista buscaría relaciones de
estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivista atribuirá la conducta decompra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las
actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a
estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos
de publicidad y ventas de los competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la
actitudde una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado
satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de
productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta
después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los
comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamentepara inducir a los clientes
potenciales a que prueben otros productos. Las técnicas de reducir precios y dar cupones de
descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto
competitivo, debe ser mejor que el que había estado utilizando o de lo contrario, no se
registrará un cambio duradero en la conducta de compra.

Teoría Gestal del aprendizaje.
Esta...