Territorio de marketing

Territorios de Venta
¿Donde están los clientes?
Mercado - Meta

Estrategias De Ventas
Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivo
Establecer los objetivos de ventas y
procurar una cobertura eficaz en el Territorio
de ventas para cubrir el mercado meta en
atención y satisfacción a los clientes.

TERRITORIO DE VENTAS
DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra
elconjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura
rentable y sencilla

El objetivo que se
persigue con la división
racional del territorio es
cubrirlo de la forma más
rentable, obedeciendo,
en todo momento, a un
proceso de Ventas

PUNTO DE PARTIDA:
LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA
¿Donde están misclientes y que productos compra cada uno?
¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?
¿Donde está mi mercado potencial?
¿Donde está mi Competencia?

¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?
¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?
¿Como mejorar el proceso de Ventas?
¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en ellugar adecuado?

EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con
Marketing.
También conocida como: Marketing Geográfico,
Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros

Importancia del Territorio de ventas


La palabra clave esta en definir claramente donde están
tus clientes y no un área geográfica



Un mercado esta constituido por personas y Nopor
Lugares



Un mercado se mide por el número de personas
multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

La organización de la cobertura del territorio de ventas y
la segmentación de los clientes nos permite :






Preveer y pronosticar las ventas
Elaborar Presupuestos
Determinar cuantos clientes actuales y
potenciales
Que cuentas se visitarán en que orden yfrecuencia
Controlar los costos de ventas sobre el territorio

Mercado Meta – Territorio de ventas
......... en lugar de zona de clientes


La ausencia de territorios tiene justificación cuando las
amistades personales desempeñan un papel importante
en las transacciones comerciales



Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de
identificar el número de personas multiplicadopor su
poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto,
relaciones públicas o relaciones políticas.



En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con
capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de
ventas?

Elementos del GIS o GIS
GIS
(Sistema de Información
Geo-referenciada)

Cobertura geográfica en:
• Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)Administración de la Base de Datos por Capas
BASES DE DATOS INEGI

ECONOMICAS

BASES DE DATOS EMPRESA

CLIENTES Y PRODUCTOS

COMPETENCIA

POBLACIONALES

CARTOGRAFICAS

PROYECCIONES VENTA

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

Cobertura del territorio de ventas
Elaboración de Rutas
Vs
Administración del tiempo


Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia dela
administración del tiempo del personal de ventas



Tipos cobertura de Ruta
Barrer la ruta
Espiral
En línea
En trébol
De aquí para allá
De allá para acá
Combinación de coberturas

Patrón de ciudad grande
Definir sectores
(1 = Centro
De la ciudad)

2

3
1

4

5

Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas
Línea recta de acuerdo a como se hacen lospedidos
Primera
llamada

c
c

c

c

c

Traslado
Hacia atrás

Patrón de trébol
c

c

c
c

c

c
c

c
c

c

c

c

BASE

c

c

c

c
c

c

c

c

c
c

c

c

Cada circuito
Sale y entra
El mismo día

Mapa parcial del territorio de ventas
H
L

E

K

O

B

F

R

M

N

J

C

D

G

P

I

A

Inicio

Mapa...