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Estrategias de Entrada a Mercados de Exportación

1 Naturaleza de las Estrategias de Entrada y la Relación en los Canales de Distribución

Las formas de acceso a los mercados, según la naturalezadel control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:
• Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuyaexpresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.
• Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberaníacomercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.
• Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bienpermiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través deun importador distribuidor.
• Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave enmano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero. .
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GRÁFICO . EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTANLAS EMPRESAS

2 Factores Relevantes para Relacionar las Medidas de Entrada para Exportación Directa e Indirecta
La exportación indirecta
Supone una mera venta local a un tercero, ya que todaslas tareas de comercialización exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.

Sin embargo, esta modalidadtiene importantes inconvenientes, como son:
•la dependencia total de los intermediarios,
•el escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y
•el menor...
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