Textiles becsa

Caso: Textil – BECSA – Una crisis de crecimiento
Profesor: Virginia Sarria
Soy: Un consultor externo que determinaría la salud financiera de la empresa (contratado por BECSA y el banco)
Gustavo Becsana – Gerente General de BECSA
Los funcionarios del banco que aprobaron los créditos a BECSA
Hoy es: Septiembre de 2006

Objetivos:
Posicionar la empresa como líder del segmento desegundas marcas de ropa deportiva.
Sanear las finanzas de la empresa. (alto crecimiento en ventas pero muy alto endeudamiento)

Problemas Operativos (financieros):
A medida que progresaba, mayor era su necesidad de fondos para sostener su crecimiento
Las importaciones que realizaba, requerían pagos por adelantado
Su ambicioso plan de crecimiento, aunque exitoso en ventas, estaba haciendo bajarla rentabilidad, ya en descenso por precios de materia prima y costo de productos importados
Los nuevos gastos para nuevos locales y los adelantos a proveedores de las importaciones se cubrían con líneas de crédito cada vez mayores

Problemas No Operativos:


Hechos Relevantes:
BECSA, empresa dedicada a la confección y distribución de ropa deportiva
Fundada por Jerónimo Becsana en 1966En 1975 inició sus propios diseños con marca propia
Su política (la de Jerónimo) siempre fue austera en gastos y su crecimiento se financiaba con re inversión de los beneficios
A los 21 años, Gustavo (el hijo mayor) se incorporó a la empresa como asistente comercial
Gustavo Becsana – Gerente General 10 años después de su ingreso a la empresa
BECSA Fabricaba el 40% de sus ventas, el resto locompraba a pequeños confeccionistas o lo importaba de China o Brasil
Desde 2003 el sector textil mostraba una fuerte expansión
Gustavo desde 1998 (designado como Gerente) inició un plan agresivo de crecimiento
Por sus diseños y alta calidad, BECSA se posicionó como marca reconocida dentro del segundo segmento, detrás de las marcas más reconocidas
Tenía presencia en las principales ciudades delpaís
Las tasas de crecimiento de sus ventas estaban por encima del promedio del mercado

En el SECTOR del mercado de ropa deportiva se distinguen tres grupos:
1. Primeras marcas, orientado a clientes muy exigentes en calidad y status.
2. Segundas marcas, atrae a clientes por diseños innovadores y creativos. El costo es hasta 30% menor al de primeras marcas
3. Marcas efímeras, no logransostenibilidad en el tiempo, comercialización, puntos de venta
Gustavo quería posicionarse como líder de segundas marcas con calidad y precio (entre 30 y 40% más barato que las primeras marcas) y sus costos le permitían esta posibilidad
Desarrolló capacidad de importación de prendas de China y Brasil
Sus importaciones cubrían hasta el 60% de las ventas
Al importar, la capacidad liberada lepermitía mejor respuesta a incrementos y cambios en la demanda de productos más influidos por la moda
Los vendedores de productos importados no daban crédito. 50% con el pedido hecho con 6 meses de anticipación y 50% contra entrega de la mercancía 3 meses antes de iniciar temporada
Gustavo compraba externamente los diseños estándar y fabricaba localmente los diseños innovadores
Tenía buen control decostos y alta calidad
También formó un equipo fuerte de comercialización, vendedores bien pagos y comisiones mayores a las del mercado

Su estrategia comercial era vender en uno o dos locales deportivos por localidad, buscando imagen de marca exclusiva y no masiva
A partir de 2004 inició plan de expansión con enfoque en:
Nuevas regiones del interior del país
Nuevos clientes en localidadesactuales, dejando de lado la exclusividad, más masivo
Apertura de locales propios en la capital (equipar los locales alquilados costaba $600.000 cada uno)
BECSA empezó a acelerar su crecimiento, sus ventas aumentaron 50% en tres años
Era una de las marcas líder del sector en el interior del país y con muy buena aceptación en el primer local de la capital

A medida que BECSA progresaba, mayor...