THE RIGTH WAY TO USE COMPENSATION

THE RIGTH WAY TO USE COMPENSATION
Autor: Mark Rogerbe CRO- HubSpot
El poder del plan de compensación motiva a los vendedores no solamente a vender más sino a actuar de forma tal que soporte unmodelo negocios en sus inicios y la estrategia en su totalidad
“Yo veré como nosotros hicimos y los principios generales que debes tener en cuenta para diseñar tu propio plan de firma”
Conocer quenecesitas y Cuando
El plan ideal es adaptar a la etapa en el que se encuentra crecimiento de la compañía. Tres etapas primordiales:
1. El plan de Adquisición de Cliente.
2. El éxito del cliente y el plan deretención
3. El crecimiento sostenible
El plan de Adquisición de Cliente: Se basa en la casa de los nuevos clientes, de manera rápida para poder conocer que tan valiosa era nuestra oferta.
El planesta etapa consistía en pagar a los vendedores un salario base y $2 de anticipo por cada $1 peso de ingresos recurrentes mensuales que ellos traían. Una vez los clientes se quedaban en la plataformapor cuatro meses, el vendedor podía quedarse con la comisión completa.
El éxito del cliente y el plan de retención: Con clientes satisfechos a bordo, ahora podíamos analizar que tan bien estabaprogresando la empresa con respecto al product/market fit (el punto donde el producto se alinea con respecto a las características y el precio según las preferencias del mercado)
En este momento cada nuevocliente se le asignó un asesor, donde le podríamos nuestros servicios y entrenar al personal como usarlo. Esta práctica no funcionó.
La respuesta era analizar las tazas de perdida por cada vendedor.La retención se basaba en los tipos de clientes que los vendedores escogían como objetivo y las expectativas que establecieron con cada nueva cuenta.
El plan en esta etapa consistía en clasificar losequipos de ventas de la persona con el mejor tasa de retención justo con las persona con la peor tasa.
El mejor desempeño grupal ganaba $4 por cada $1 peso de ingreso mensual recurrente a partir...