Tipologi ade clientes
Páginas: 14 (3378 palabras)
Publicado: 20 de noviembre de 2010
TIPOLOGIA DE CLIENTES
ADM. CREDITOS Y COBRANZAS
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TIPOLOGIA DE CLIENTES
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Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de lascaracterísticas del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se expone la problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1-Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la formade pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en sutesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
Que hacer para cobrar
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas yasumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2-Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían unafactura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se lesrefresca la memoria.
Que hacer para cobrar
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna deque es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3-Los clientes que han tenido impagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.
Que hacer para cobrar.
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4-Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes quetienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
Que hacer para cobrar
En cualquier caso el responsable de cobros debe...
ADM. CREDITOS Y COBRANZAS
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TIPOLOGIA DE CLIENTES
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Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de lascaracterísticas del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se expone la problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1-Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la formade pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en sutesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
Que hacer para cobrar
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas yasumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2-Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían unafactura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se lesrefresca la memoria.
Que hacer para cobrar
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna deque es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3-Los clientes que han tenido impagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.
Que hacer para cobrar.
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4-Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes quetienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
Que hacer para cobrar
En cualquier caso el responsable de cobros debe...
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