Tipos de clientes y como manejarlos

CLIENTES Y COMO MANEJARLOS
Este es un ensayo elaborado en Abril de 2008, basado en diferentes publicaciones de mercadeo y comportamientos del cliente y únicamente se realizó con fines pedagógicos.

1. EL DESCONFIADO

CÓMO ES? • • • • • • Cuidadoso y lento en sus movimientos. Ha cometido errores en otras compras o ha sido engañado. Jamás olvida las experiencias desagradables. Tiene muchapaciencia. Se fija en todos los detalles del producto. Parece dispuesto a escoger indefinidamente.

CÓMO TRATARLO? • • • Ofrézcale seguridad de que no corre riesgo al adquirir el producto. Suminístrele información lo más completa y clara posible. Muéstrele varios artículos para que tenga la oportunidad de escoger.

2. EL DOMINANTE E IMPULSIVO

CÓMO ES? • • • • • • Es de movimientos rápidos.Impacientes Es amigo de discusiones. Son los eternos descontentos. Le gusta hablar fuerte y se muestra brusco, drástico y agresivo. Le gusta tener siempre la razón.

CÓMO TRATARLO? • • • • • • • • • Escúchelo con paciencia. Conserve la calma y el buen humor. Atienda sus posibles reclamos. No le discuta y menos en asuntos ajenos al producto que usted vende. No considere sus sarcasmos ofensaspersonales, él es así con todo el mundo!!! El argumento de venta debe ser breve. Pregúntele poco. Muéstrele variedad. Trate de introducir sugerencias que el adopte como propias, para que las adopte y la defienda.

3. EL INDECISO

CÓMO ES? Extradamente inseguro. Denota falta de confianza en sí mismo. Es incapaz de tomar una decisión. No sabe elegir, todo le agrada. Pide constantemente la opinión delvendedor o de la persona que le acompaña. Le agrada que decidan por el.

CÓMO TRATARLO? Déle consejos útiles. Suminístrele toda la información que pueda. Enséñele pocos artículos y déle una argumentación completa de cada uno de ellos. No lo abandone en ningún momento. No deje enfriar la conversación. Llévelo sutilmente a tomar una decisión.

4. EL RESERVADO Y SILENCIOSO

CÓMO ES? •Permanece callado durante toda la argumentación de la venta, sin hacer un solo comentario. • Difícilmente contesta a las preguntas que usted le hace. • Su rostro es impasible, da la sensación de no entender lo que se le dice. • Asume una actitud precavida.

CÓMO TRATARLO? • • • • • • Tenga mucho cuidado con él porque es muy susceptible y se ofende con facilidad. Gánese su confianza. Hágale preguntascuyas respuestas sean afirmativas. Enséñele testimonios de personajes. Sus argumentos deben ser completos y se deben repetir de distinta forma. Sea amable y paciente.

5. EL LOCUAZ Y DEMASIADO SIMPÀTICO

CÓMO ES? • • • Habla todo el tiempo y difícilmente nos deja argumentara la venta. Hace gala de la colección inagotable de chistes y cuentos que sabe relatar muy bien. Habla de sus asuntospersonales en lugar de interesarse con el producto que se le enseña.

CÓMO TRATARLO? • • • • Trátelo con buen humor, ríase de sus chistes no importa si le gustan o no. Logre atraer su atención lo más rápidamente hacia el producto que usted le ofrece. No demuestra impaciencia. Hágale pocas preguntas.

6. EL VANIDOSO Y SABELOTODO

CÓMO ES? • • • • Es el que presume saber de todo y pretende darleuna lección a todo el mundo sobre cualquier cosa. Trata todo el tiempo de mostrara su competencia. Contradice o pone en duda hasta su argumento de venta. No es fácil convencerlo

CÓMO TRATARLO? • • • • • • Elógielo y póngalo por las nubes. Agradézcale la información que le da, seguramente se va a meter con su trabajo. Tenga mucho tacto, no lo contradiga, No se deje intimidar, sea paciente yatento. No permita que se desconcierte. Felicítelo. Su argumentación debe ser corta y con pocas preguntas.

7. EL GRUÑÓN

CÓMO ES? • • • • Siempre está enojado. Es caprichoso. Se guía más por la emoción que por la razón. Asume actitudes defensivas.

CÓMO TRATARLO? • • • • Escúchelo. Trate de comprenderlo Esté de acuerdo con él en parte y luego preséntele con mucha firmeza su explicación. Sea...