Tipos de ejecutivo de ventas: Cuentas Clave

2.3.2 Cuentas Clave

Una cuenta clave (Key Account) es aquel cliente importante por cuyas características influye directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Estainfluencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Las cuentas clave requieren un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asignauna persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona o el grupo integrado son denominados “Key Account Manager.”
Si se trata de organizacionespequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.
El criterio o la lógica que se toma para definir a unacuenta clave en aspectos de dimensión de compra se dirigen a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Es decir si el 20% de sus clientes le genera el 80% de sus ventas o ganancias, espreciso tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes (cuentas clave). Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.
Cuando seleccionamos las cuentas claves ypriorizamos su gestión  debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo. Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden sermás pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro
En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por loque deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves (Customer Management).
En las cuentas claves intervienen términos como:
Key Account manager o KAM:   Ejecutivo de ventasencargado de la gestión de las cuentas clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.

Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es...