El Ejecutivo De Ventas
Páginas: 5 (1111 palabras)
Publicado: 19 de noviembre de 2012
UNIDAD TEMÁTICA II “El ejecutivo de ventas”
OBJETIVO PARTICULAR: Identificar el perfil de un ejecutivo de ventas para valorar su importancia dentro del desarrollo comercial de las empresas, mediante la aplicación de una entrevista.
2.1 Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas
Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tienenarmada una cartera de clientes propios. El ejecutivo de venta suele tener a su cargo uno o varios, Junior de venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.
2.1.1 Diferencia entre vendedor vs. Ejecutivo de ventas
Vendedor, es la persona física o jurídica que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tieneencomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.
Ejecutivo de ventas, tiene la función de cancelar remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan la relación con los registros contables, tributarios y financieros.
La diferencia mas notable entre estos dos, es la experiencia que tiene cada uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cadauno de los dos es distinto.
2.1.2 Características, habilidades, actitudes y valores
Las características son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como saber dirigir a su equipo de trabajo. Actitudes y valores. Compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez, simpático, astuto,respetuoso, claro, trabajador, confiable, elegante, organizado, dialogante, empático, oportuno, seguro, veraz, sencillo, creativo, limpio. Habilidades, saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo, auto disciplinario, facilidad de palabra, tener tacto, poseer empatía.
2.1.3 Inteligencia emocional
Ser refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estado emocional enuno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.
2.1.4 Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua
Desarrolla directamente toda clase de relaciones, públicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes más importantes, cuyo seguimiento y fidelización se reserva.
• Ensu caso, supervisa y muestrea las relaciones con los clientes de sus vendedores, comprobando su actitud y ayudando a resolver posibles problemas, sin por ello «puentear» a sus comerciales ni invadir su esfera de autonomía.
• Baja a la operativa del día a día organizando el día a día de su oficina, manteniendo al día la base de direcciones y llevando los necesarios controles de acciones yresultados, etc.
2.2 Comportamiento y aspectos éticos en las ventas
La ética es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Esta es de gran importancia en un Ejecutivo de Ventas ya que si se guía por su ética seguramente sus ventas y el manejo de su equipo de vendedores será la correcta.
2.2.1 Imagen
La imagen de un ejecutivo de ventas debe de ser la mejorsiempre de una manera optimista y sencilla empleando todas las actitudes que tiene. Si un Ejecutivo de Ventas no proyecta una buena imagen, es seguro que este no sea respetado o haga bien su trabajo. Para poder proyectar una buena imagen se pueden seguir los siguientes pasos:
1. Adquirir confianza en sí mismo. 2. Asumir riesgos en forma calculada. 3. Aceptar la propia “naturaleza” de los nuevosretos. 4. Mostrar seguridad y no temer el rechazo.
2.2.2 Lenguaje adecuado
El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, así como transmitir sus ideas. Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice. Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles.
2.2.3...
OBJETIVO PARTICULAR: Identificar el perfil de un ejecutivo de ventas para valorar su importancia dentro del desarrollo comercial de las empresas, mediante la aplicación de una entrevista.
2.1 Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas
Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tienenarmada una cartera de clientes propios. El ejecutivo de venta suele tener a su cargo uno o varios, Junior de venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.
2.1.1 Diferencia entre vendedor vs. Ejecutivo de ventas
Vendedor, es la persona física o jurídica que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tieneencomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.
Ejecutivo de ventas, tiene la función de cancelar remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan la relación con los registros contables, tributarios y financieros.
La diferencia mas notable entre estos dos, es la experiencia que tiene cada uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cadauno de los dos es distinto.
2.1.2 Características, habilidades, actitudes y valores
Las características son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como saber dirigir a su equipo de trabajo. Actitudes y valores. Compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez, simpático, astuto,respetuoso, claro, trabajador, confiable, elegante, organizado, dialogante, empático, oportuno, seguro, veraz, sencillo, creativo, limpio. Habilidades, saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo, auto disciplinario, facilidad de palabra, tener tacto, poseer empatía.
2.1.3 Inteligencia emocional
Ser refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estado emocional enuno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.
2.1.4 Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua
Desarrolla directamente toda clase de relaciones, públicas y de ventas con sus clientes, especialmente de los clientes más importantes, cuyo seguimiento y fidelización se reserva.
• Ensu caso, supervisa y muestrea las relaciones con los clientes de sus vendedores, comprobando su actitud y ayudando a resolver posibles problemas, sin por ello «puentear» a sus comerciales ni invadir su esfera de autonomía.
• Baja a la operativa del día a día organizando el día a día de su oficina, manteniendo al día la base de direcciones y llevando los necesarios controles de acciones yresultados, etc.
2.2 Comportamiento y aspectos éticos en las ventas
La ética es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Esta es de gran importancia en un Ejecutivo de Ventas ya que si se guía por su ética seguramente sus ventas y el manejo de su equipo de vendedores será la correcta.
2.2.1 Imagen
La imagen de un ejecutivo de ventas debe de ser la mejorsiempre de una manera optimista y sencilla empleando todas las actitudes que tiene. Si un Ejecutivo de Ventas no proyecta una buena imagen, es seguro que este no sea respetado o haga bien su trabajo. Para poder proyectar una buena imagen se pueden seguir los siguientes pasos:
1. Adquirir confianza en sí mismo. 2. Asumir riesgos en forma calculada. 3. Aceptar la propia “naturaleza” de los nuevosretos. 4. Mostrar seguridad y no temer el rechazo.
2.2.2 Lenguaje adecuado
El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, así como transmitir sus ideas. Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice. Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles.
2.2.3...
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