TIPOS DE ORGANIZACIONES

TIPOS DE ORGANIZACIONES
Organización por Función de ventas
Las organizaciones de ventas orientadas a la función están estructuradas según las funciones más importantes, como desarrollo de nuevas cuentas. Esta estructura ofrece especialización y eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas y es mejor para las empresas que solo tienen pocos productos. La eficacia en relación con elcosto de una organización orientada a la función dudosa.
Organización de ventas por producto
Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores especializados en el producto designado que opera en el territorio que le corresponda. La ventajaque presenta es el conocimiento especializado que puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar el desplazamiento de los vendedores. 
La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Algunascompañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea.
Un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene más de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipos médicos. Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza deventas independiente. 3M es una empresa de tecnología diversificada que atiende a clientes y comunidades con productos y servicios innovadores. Cada uno de nuestros siete mercados ha obtenido posiciones líderes en el mercado global.
Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:
a) Los productos de laempresa son técnicamente complicados. 
b) La empresa produce líneas sin relación alguna. 
c)  La empresa vende muchos miles de productos. 
  
Esto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea válida para especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de 
  los mismos, ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos lasadquieren siempre los mismos clientes.
Organización geográfica
Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. 
Es el método más sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto.
Con este tipo de organización cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos losproductos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.
Esta forma de organización se basa en los productos y sus diferentes características técnicas, de mercado o una combinación de ambas. En este caso a cada línea de productos se le asignará un grupo de vendedores especializados en el producto designado que opera en el territorio que le corresponda. Laventaja que presenta es el conocimiento especializado que puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar el desplazamiento de los vendedores. 
Las ventajas de este modelo son:
a) Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal. 
  
b) La responsabilidad de la zonaaumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso. 
  
c) Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una zona en particular. 
  
d) Ofrece mayor facilidad en su control. 
 
  La organización por territorio da muy buenos resultados cuando es un...