Tipos de Vendedores

Índice



Tema Página
• Personalidades del Vendedor 2
• Estrategias para Incentivar 3
• Estrategias del Líder 4
• Estrategias para Maximizar la
Productividad en Ventas 6
• Bibliografía 7












Personalidades del Vendedor
La mayoría de vendedores exitosos hacen su trabajo de manera natural. Unestudio indica que los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito. Cuáles son esos atributos?
El profesor de la Escuela de Negocios Marshall USC, Steve W. Martin, midió por medio de test de personalidad los cinco principales rasgos de los mejores vendedores de algunas de las compañías más importantes del mundo.
Laspruebas las contestaron 1.000 vendedores en distintos talleres de ventas que realiza el autor. Al mismo tiempo, las respuestas se categorizaron de acuerdo con las ventas de cada uno y se dividieron en los de mejor desempeño, rendimiento medio y rendimiento por debajo del promedio.
Estos resultados fueron comparados y arrojaron la conclusión de que los rasgos claves de la personalidad de unvendedor, influyen directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito. Estos fueron los que encontró Martin para los mejores vendedores:

1. Modestia. Contrario a los estereotipos convencionales de vendedores exitosos agresivos y egoístas, el 91% de los mejores vendedores marcó altas puntuaciones de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que losvendedores ostentosos, terminan alejando los clientes. Los mejores vendedores en vez de hacer de ellos el centro de atención y de decisión de compra, ponen en una posición más importante a todo el equipo de la organización para ganar puntos con sus clientes.
2. Conciencia. El 85% de los mejores vendedores tenían altos niveles de conciencia, que se describe como tener un fuerte sentido de responsabilidad yhonestidad. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsable de los resultados. En este sentido, los vendedores toman las riendas del ciclo del proceso de venta y la tienen bajo control. Los que no lo hacen, terminan trabajando bajo la dirección del cliente o del competidor.
3. Control y orientación. El 84% de los vendedores de mejor desempeñoobsesionados con la consecución de metas y medir continuamente su desempeño en comparación con sus objetivos.
4. Curiosidad. La curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona por conocimientos e información. El 82% de los mejores vendedores mantiene los niveles de curiosidad muy alta. Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus colegas de menor rendimiento. Un alto nivel decuriosidad se correlaciona con una presencia activa durante la conversación con el cliente e impulsa al vendedor a realizar todo tipo de preguntas a los clientes, con el fin de reducir las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio tan pronto como sea posible.
5. La falta de sociabilidad. Una de las diferencias más sorprendentes entre los mejoresvendedores y los que se ubican en la parte inferior es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los que más venden son 30% menos sociables que los de rendimiento por debajo del promedio. Los resultados del estudio indican que los vendedores excesivamente amables tienen dificultad para establecer el dominio sobre la venta y no logran que el cliente obedezcavoluntariamente las recomendaciones del vendedor.
6. La falta de desaliento. Menos del 10% de los mejores vendedores fue clasificado con alto nivel de desaliento y abrumados por la tristeza. Por el contrario, el 90% revelaron que experimentan tristeza de manera ocasional o poco frecuente. Un alto porcentaje de los mejores vendedores, se destacó en algún deporte durante su paso por el colegio....