Todo Es Negociable

Estrategias de Negociación
Análisis del Libro “Todo es Negociable”

30/mayo/2012

Personalmente, el libro me pareció muy bueno, aborda el tema de la negociación de una forma ágil y divertida, dando muy buenos “tips” para nuestras futuras negociaciones, tanto personales como profesionales. Tiene toda la razón el autor cuando comenta que todo es negociable en esta vida. Desde decidir quiénlavará los platos en su casa, hasta determinar qué precio pagará por un producto o servicio, o si debe entrar con su auto en una vía complicada durante una hora de tránsito, todo es negociable. Como bien lo menciona el libro, el fin último de toda negociación debe ser el “ganar – ganar”, desafortunadamente no toda la gente piensa así, puesto que el ser humano es un ser económico, y trata de llevarselo más posible con el menor esfuerzo, y a veces olvidamos a nuestra contraparte, siempre siendo mejor, a la larga, un resultado ganar –ganar. Nos comenta que debemos descubrir las necesidades y las metas de nuestro oponente. Aunque suene raro, tiene mucho sentido la siguiente frase: “…Sí, su principal interés debe ser ayudar a su contraparte a alcanzar sus objetivos, especialmente si alguna veztiene que negociar con esa persona de nuevo”. A partir de lo anterior me puse a pensar en la definición del poder del autor: “… la capacidad para influir sobre gente o situaciones…”. Bajo esta acepción, el poder no es bueno ni malo; lo dañino es el abuso de poder. Me gusta esta definición, y coincido con el autor, el poder en si no es algo malo, es el mal uso que se le dé. La gente que tieneconocimiento o experiencia puede ejercer un poder tremendo. Por supuesto, el conocimiento por sí mismo no significa poder. Es el uso y la aplicación de ese conocimiento y experiencia lo que confiere poder. De hecho, podemos personas increíblemente brillantes y, sin embargo, no tener poder alguno. Algo que considero muy importante es lo que menciona el autor con respecto a que una negociación no es unevento, sino un proceso, el cual comienza mucho antes que el encuentro cara a cara. De ahí que sea de mucha importancia la preparación previa, pues durante la negociación, nuestra contraparte ocultará sus verdaderos intereses, necesidades y motivaciones. Nuestras oportunidades para conocer esta información durante la negociación son muy remotas. De igual forma es muy importante que establezcamos unaserie de metas a lograr durante la negociación previo a la mismo, pues de lo contrario ni siquiera sabremos cuando ya obtuvimos lo que buscamos, y con mayor facilidad saldremos cediendo más de lo debido. Tenemos que apostar alto; el resultado siempre será mejor si partimos de aspiraciones ambiciosas. Como yo lo entiendo es que en toda negociación es necesario ceder o llegara a acuerdos, y mientrasmás alto empecemos, al final perderemos menos. Un negociador exitoso tiene que conocer los deseos, necesidades y motivaciones de su oponente. La manera más fácil y rápida de descubrirlos es a través de un interrogatorio hábil y efectivo. Con la

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Julián Carrillo Quiroz

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30/mayo/2012

práctica nosotros mismos encontraremos la forma dehacer mejores preguntas, y la información obtenida será cada vez más valiosa. Aquí se resalta la importancia de la buena comunicación y la aplicación de las diferentes técnicas que hemos aprendido a lo largo del diplomado. Tal como lo recomienda el autor, así como lo vimos durante el módulo, necesitamos elaborar un plan previo e investigar a fondo. Si esperamos hasta entrar en la negociación parahacer nuestros planes e investigar, sucederá lo que se comentó varias veces, estaremos como soldados que fuimos a la guerra sin fusil. Es necesario escuchar y observar con atención y no pensar preguntas mientras el otro habla o expone sus argumentos. Indefectiblemente se perderán detalles muy valiosos para la negociación. Debemos aprender a reconocer con eficacia el comportamiento no verbal, pues...