Todo sobre la venta

VENTA

DAVID ESTEBAN RAMOS
YOSELIN QUINTERO
CAROLINA QUIROGA

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS
INSTRUCTOR
PIER PAOLO OVIEDO

SENA CIDE
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS
SIBATE
2012
CONTENIDO.

* Venta
1.1 concepto
1.2 objeto
1.3 plan de ventas
1.4 cobertura de la venta
1.5 fases de la venta.

* Técnicas de ventas
2.1 AIDA
2.2 SPIN

* Sistema de ventas
3.1por áreas geográficas
3.2 por productos
3.3 por clientes
3.4 mixtas

1.1 CONCEPTO.
La América marketing asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
El diccionario de marketing de cultural S.A, define a la venta como un contrato en el queel vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición, que la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.
Allan L Reíd, autor del libro “las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones”, afirma que la venta promueveun intercambio de productos y servicios.
Ricardo Romero, autor del libro “Marketing”, define a la venta como el dar una mercancía mediante un precio convenido.
Podremos decir en síntesis que la definición de venta, enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
Perspectiva general: venta es la transferencia de un producto o servicio a un comprador, mediante un precio convenido,Perspectiva de mercadotecnia: venta es toda actividad que incluye o un proceso personal o impersonal mediante el cual, 1 el vendedor identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2 genera el impulso hacia el intercambio y 3 satisface las necesidades y/o deseos del comprador, mediante un producto o servicio, para el lograr el beneficio de ambas partes.
1.2 OBJETO DE LA VENTA
Motivar yorientar los esfuerzos de la organización, canalizando los recursos hacia una aplicación más productiva, debiendo ser coherente con los objetivos de marketing de la empresa. Logrando así, utilidades que permitan la permanencia en el mercado de la compañía.

1.3 PLAN DE VENTAS
el plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmenteel punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudara a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la comprade materias primas. Este plan permite identificar problemas y oportunidades.
Cabe recordar que la principal actividad de una empresa es vender un productos o prestar un determinado servicio, por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente, también se estarán calculando en forma correcta otras variables como produccion, costos, etc. De esta forma un plan de ventas biendiseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.

* Puntos básicos a tener en cuenta :

* ¿cuántos nuevos clientes se ganan por año?
* ¿Cuántos clientes se pierden por año?
* ¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?
* ¿existen algunosmeses que los que se ganan o se pierden mas clientes?
* ¿los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?

* Plan de ventas en empresas existentes
El punto de partida para la creación de cualquier plan de ventas, son las ventas del año anterior.
Antes de analizar los factores coyunturales o macroeconómicos es conveniente analizar el nivel de venta de cada cliente,...