TOMA DE DECISIONE DEL CONSUMIDOR

Introducción
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos
psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite
comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma mas amplia y examina la
toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos deopciones de consumo, que van desde el
consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos.
¿Qué es una Decisión?
A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por lo general, las tomamos sin pensar cómo
las hacemos, y que está involucrado en el proceso de toma de decisiones.
En términos amplios, una toma de decisión es la selección de una accióndesde dos o más opciones
alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una
decisión. Por otra parte, si el consumidor no tiene la opción de escoger, como en el caso de comprar un
medicamento, entonces esta acción de no hay opciones no constituye una decisión. Una opción sin opciones
se conoce como la opción de Hobson.
Para losconsumidores, en la actualidad, ya no suceden situaciones sin opciones de compra o consumo. La
libertad se expresa en una amplia gama de opciones de producto, por lo cual casi siempre hay una alternativa
y una oportunidad para que los consumidores tomen decisones.
Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas dedecisiones del consumidor en
formas claramente distintas. El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general sostenida por
un grupo importante de personas en relación con la forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma
que lo hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:
Hombre Económico: En el campo de la teoría económica, que plantea un modo decompetencia perfecta,
se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este
modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones. Para tener un
comportamiento racional desde el punto de vista económico
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un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada
una entérminos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. No obstante, los
consumidores rara vez tienen suficiente información, o es suficientemente precisa, e incluso un grado
suficiente de involucramiento o motivación para tomar decisiones perfectas.
De acuerdo a un distinguido científico social, el modelo de hombre económico no es realista por las siguientes
razones:
· Lagente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales
· La gente está limitada por sus valores y metas actuales
· La gente está limitada por su grado de conocimiento
Los consumidores operan en un mundo imperfecto, en que no maximizan sus decisiones en términos de
consideraciones puramente económicas, como las relaciones precio−cantidad, utilidad marginal, o curvas deindiferencia. El consumidor, por lo general no tiene la disposición de involucrarse en actividades prolongadas
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de toma de decisiones, y se contentará con una decisión satisfactoria, una que sea suficientemente buena. Por
esta razón, se objeta al modelo económico por ser demasiado simplista e idealista.
Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como entebásicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a
estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la
figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver al consumidor como objeto de
manipulación, el cual era pasivo e incapaz de resistirse.
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El siguiente extracto de...