toma de decisiones en la compra

Toma de decisiones en la compra
Decisión: Selección de una opción a partir de 2 o
más posibilidades alternativas.
¿ Porqué compra la gente?
• Kotler: 4 instancias para el análisis de la conducta de

compra:

• Factores de influencia en la compra
• Situación de compra (lugar)
• Decisión de compra (quién)
• Proceso de compra

PARTICIPANTES EN LA DECISIÓN DE
COMPRA





INICIADOR: Sugiere por primera
vez la idea de Comprar.
INFLUENCIADOR: Ejerce Cierta
Influencia en la Decisión Final
DECIDIDOR Determina cómo,
Cuándo y Dónde se Compra

PARTICIPANTES EN LA DECISIÓN DE
COMPRA









COMPRADOR Realiza la Compra
USUARIO: Quién Consume o Usa el
Producto o Servicio.
RECOMENDADOR: Quién
Recomienda.
PAGADOR Quién Sólo Paga

Toma dedecisiones en la compra
Niveles de la toma de decisiones del consumidor:
• Resolución extensiva de problemas:
No disponen de criterios establecidos para evaluar
una categoría de productos o ciertas marcas
específicas dentro de esa categoría.
•

• No han reducido el número de marcas en
consideración a un subconjunto manejable
• El consumidor necesita un gran volumen de
información paraestablecer un conjunto de criterios.

Toma de decisiones en la compra
Niveles de la toma de decisiones del consumidor:

• Resolución limitada de problemas:
Han establecido criterios básicos a partir de los
cuales evaluarán la categoría de productos en
cuestión
•

• No definen aún sus preferencias en relación con
un grupo seleccionado de marcas.
• Recopilar más información sobre marcas paraestablecer las diferencias entre cada una.

Toma de decisiones en la compra
Niveles de la toma de decisiones del
consumidor:
•Comportamiento de respuesta rutinario
Ya se tiene cierta experiencia en la categoría de
productos de su interés.
•

• Necesidad escasa de buscar información adicional.

Toma de decisiones en la compra
• Toma de decisiones del consumidor: 4 puntos
de vista
•Económico: Forma racional
• Teoría del hombre económico• Estar consciente de todas las alternativas de
productos disponibles
• Evaluar cada una de las alternativas en términos
de ventajas y desventajas

Toma de decisiones en la compra

•Económico: Forma racional (cont…)

• Se rechaza por idealista y simplista
• Ejem. Investigaciones recientes indican que el regateo
se relaciona conla necesidad de logros, afiliación y
predominio.

Toma de decisiones en la compra
•

Punto de vista pasivo
• Individuos sumisos frente a los intereses egoístas
y las campañas promocionales de los mercadólogos.
• Compradores impulsivos e irracionales
• Antes – Visualizaban al consumidor comoun
objeto que debían manipular.
• Poco realista.

Toma de decisiones en la compra
•Punto de vista cognitivo
• Consumidor: Solucionador pensante de problemas
• Procesos mediante los que el consumidor busca y
evalúa información sobre una determinada selección de
marcas y establecimientos de venta al menudeo.

•Procesadores de información.

Toma de decisiones en la compra
•

Punto de vista cognitivo
• Reconoce la escasa posibilidad de que se recopile toda
la informacióndisponible acerca de todas las opciones a
su alcance.
•Desarrollan formas abreviadas de las reglas de decisión
(heurística)
• Buscar toma de decisiones satisfactorias

Toma de decisiones en la compra
•Punto de vista emocional
• Asociar con ciertas compras o posesiones ,
emociones o sentimientos profundos.
• Se concede menos importancia a la búsqueda de
información antes de realizarlaToma de decisiones en la compra
•

Punto de vista emocional
• Estados de ánimo :

• Sensación o estado de la mente
• Contribuye a determinar cuándo comprará
algo, dónde y si irá sólo o acompañado
• La atmósfera y la imagen de la tienda lo afectan
pero no producen una influencia significativa sobre la
elección de una marca específica

Toma de decisiones en la compra

•

Modelo...