TP2 Caso HubSpot

1) ¿Estás de acuerdo con que las reglas del marketing han cambiado? Si lo hicieron ¿en qué te basas para decirlo? ¿Es el “inbound” marketing la respuesta al cambio? ¿Por qué si o no?
2) ¿Está HubSpot encontrando y sirviendo al grupo adecuado de clientes? Dada su posición como empresa start-up, debiera ampliar su enfoque para servir a todos los clientes, o estrechar su objetivo, centrándoseexclusivamente en clientes tales como los del tipo Owner Ollies o Marketer Marys?¿ se debiera centrar exclusivamente en clientes B2B o B2C?
3) HubSpot ha comenzado a diferenciar sus productos, ya que ha aprendido más sobre sus clientes. ¿Debería hacer más aun? ¿qué específicamente? ¿En caso su estrategia de precios debiera cambiar también? ¿El modelo de precios empleado para la venta de susoftware-as-a-service (SaaS) funciona tanto para Owner Ollies o Marketer Marys? ¿Debiera HubSpot tratar inmediatamente de capturar más valor para cualquiera de estos dos tipos de clientes?
4) ¿Son Halligan y Shah demasiados tercos por no emplear técnicas de outbound? ¿O deberían sostener lo que predican a toda costa y centrarse solo en el inbound?
5) Halligan y Shah quieren que HubSpot sea al marketing, loque salesforce.com es a las ventas. ¿Cuál sería un plan de acción para que esto suceda? ¿Por favor explicar cada una de las acciones o partes del plan que propones? ¿Cuál es la parte débil de tu plan y por qué?
1) Estoy totalmente de acuerdo con que las reglas del marketing han cambiado y que hoy en día, los desafíos son aún mayores a los que se presentaban antes. Antiguamente, las empresasimplementaban el marketing tradicional, intentando “atrapar” algunos clientes dentro de un sinfín de consumidores a través de la difusión y de la publicidad impresa (correo directo, telemarketing, gráficas, anuncios en televisión entre otros). El principal inconveniente que esta técnica implicaba (además de los altos costos en muchos casos), era que en ocasiones no se tenía en cuenta el deseo o interés delos consumidores de recibir estos mensajes. El comportamiento del consumidor fue cambiando gradualmente, ya que el mismo permitió recibir cada vez menos información indeseada o interrupciones a través de diversos medios (como lo son el publicitario, entre otros).
Es por eso que el marketing, buscando adaptarse al nuevo contexto, dio un gran giro con la aparición del marketing de entrada o“inbound marketing”. Este último, se basa en atraer a potenciales clientes hacia una empresa y/o producto, utilizando aplicaciones y herramientas de la web 2.0. Se busca que los clientes establezcan una relación con la empresa, y que interactúen con la misma, de forma consentida (a diferencia del marketing tradicional). Las tres herramientas fundamentales que hacen que esta estrategia funcione son el SEO,el marketing de contenidos y el social media marketing. La clave del marketing actual es buscar personalizar experiencias en los usuarios, y el marketing de entrada está lográndolo cada vez más.
La aparición del inbound marketing puede ser considerada como la respuesta al cambio, pero en mi opinión, la clave es la integración tanto del marketing de entrada como el de salida. Cada medio es útil enfunción del objetivo que se plantea. Mientras el marketing de salida genera el ‘awareness’, el inbound marketing ayuda a generar ‘engagement’ con el consumidor.
2) Considero que HubSpot está brindándole servicio a los clientes adecuados, gracias a la calificación en detalle actualizada por sus algoritmos antes de entregar los clientes a la fuerza de ventas.
Dado que es una empresa start-upconsidero que, tal como propone Roberge, lo ideal sería redefinir el enfoque, al menos por el momento. El principal objetivo es ampliar el negocio de HubSpot rápidamente, por lo que el hecho de dirigirse a dos tipos de clientes con características completamente distintas, no permitiría avanzar con tanta velocidad. La empresa debería focalizarse en los clientes Marketing Mary’s, ya que pese a que...