TRABAJO GRUPAL 7

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El consumidor, es la persona que adquiere un servicio o un producto.

El comportamiento del consumidor se refiere a todo el conjunto de tareas y actividades que el consumidor realiza cuando van a seleccionar, comprar, evaluar y utilizar un producto o un servicio intentando satisfacer sus necesidades; Es evidente que dentro de este proceso se veninvolucrados muchos factores emocionales, psicológicos y físicos, y uno de los más importantes a considerar sin lugar a dudadas es el de la capacidad de decisión.

Esta capacidad tiene un papel importante en el comportamiento del consumidor ya que muchas de las investigaciones relacionadas con este tema se han enfocado en las etapas que constituyen estas decisiones, ya que gracias a esto se pueden construirmodelos estratégicos en el comportamiento de compra de los consumidores.

MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Para Schiffman y Lazar (2005) “El proceso de toma de decisión del consumidor se visualiza en tres fases distintas aunque entrelazadas: las fases de entrada, de proceso y de salida”.















Schiffman y Lazar (2005), la fase de entrada influye en el consumidor para quereconozca que tiene la necesidad de un producto, y consiste en dos fuentes de información principales: las campañas de marketing de la empresa (el producto mismo, su precio, su promoción y el lugar donde se vende) y las influencias sociológicas externas sobre el consumidor (familia, amigos, vecinos, otras fuentes informales y no comerciales, clase social y pertenencia a grupos culturales ysubculturales).

Es decir, en la primera fase de entrada (insumos), está dada por la influencia de factores externos y la información que el utiliza son: esfuerzos del área de Mercadotecnia y las Influencias de la sociedad, donde todo el efecto acumulativo, van a ser estímulos que probablemente influyan en aquello que los consumidores adquieren y cómo utilizan lo que compran.

Según Schiffman y Lazar(2005), la fase de proceso del modelo se centra en la forma en que los consumidores toman decisiones. Los factores psicológicos inherentes a cada individuo (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes) afectan la manera en que los estímulos externos de la fase anterior influyen en el hecho de que el consumidor reconozca una necesidad, busque información antes de la compra y evalúelas alternativas. A la vez, la experiencia obtenida durante la evaluación de alternativas afecta los atributos psicológicos del consumidor.

Esto es que en la etapa las reglas de decisión del consumidor pueden ser de heurística, estrategias de decisión y estrategias de procesamiento de información. Clasificándose en dos categorías principales: reglas de decisiones compensatorias y nocompensatorias, esta a su vez conmueve los factores psicológicos del consumidor.

Schiffman y Lazar (2005), la fase de salida en el modelo de toma de decisiones del consumidor se compone de dos actividades, después de la decisión, estrechamente relacionadas: el comportamiento de compra y la evaluación posterior a la compra. El comportamiento de compra, cuando se trata de un producto no duradero de bajo costo(como un champú nuevo) tal vez refleje la influencia de un cupón de descuento que ofreció el fabricante y de hecho podría tratarse de una compra de prueba: si el consumidor queda satisfecho con el producto, quizá repita la compra. La prueba es la fase exploratoria del comportamiento de compra, en la cual el consumidor evalúa el producto al usarlo en forma directa. Una compra repetida normalmentesignifica la adopción del producto.

Para un producto relativamente duradero como una computadora portátil (“relativamente” por su tasa rápida de obsolescencia) es más probable que la compra signifique la adopción.

Significa que en la fase de salida los consumidores realizan tres tipos de compras: Compras de prueba, compras repetidas y compras que implican un compromiso a largo plazo. En el...