TRABAJO NEGOCIACIO N REBEK


LA

NEGOCIACIÓN


Clara Luengo
Julio 2013.
Indice

1. Introducción……………………………………………..…Pag. 3.



2. Clases de negociación…………………………………...Pag. 4.


3. Negociación eficiente………….………………………….Pag. 5.



4. Preparar una negociación………………………………..Pag. 7.


5. Estilos de negociación …………………………………...Pag. 10.



6. Tipos de planificación para proceso de negociación….Pag. 12.

7.Bibliografía…………………………………………………Pag. 14.




1. INTRODUCCIÓN
Podemos definir la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes que se encuentran en conflicto lo intentan solventar de la mejor manera posible para todas las partes. Para llegar al acuerdo de manera exitosa, no es necesario la fuerza bruta, sólo es necesario comunicación y persuasión para alcanzar un compromiso.
La licenciada en Economía y estudios en Harvard y launiversidad Católica de Chile María Fernanda Bocanegra de la que luego hablaremos más en profundidad, nos define este concepto como: “Negociación es un proceso en que al menos 2 partes se precisan para solucionar intereses no coincidentes y la gente descubre que interrumpe, que no maneja bien la comunicación y que tiende a acusar al otro. El argentino al menos, dice ´uh mi jefe es un loquito' o ´es muydifícil' y la verdad es que tal ves el difícil es él.”
Para que se lelve a cabo una buena negociación es necesario en primer lugar reconocer el conflicto del que se parte, ver los intereses comunes que tienen las dos partes. Ninguna de las dos partes debe tener un poder absoluto sobre la otra puesto que nos encontramos ante varios puntos de vista y ambas partes deben aceptar que la negociación les va asuponer un coste, que no tiene porque ser económico.
En conclusión, para solucionar un conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino que debe tratarse de un intercambio entre las partes.
Para aspirar a una negociación exitosa es necesario tener ciertos valores claros:
PMF: Posición Más Favorable, la mejor alternativa para negociar.
ZOPA: Zona de Posible Acuerdo.
LN:Límite de Negociación.
Nivel de flexibilidad en la negociación.




2. CLASES DE NEGOCIACIÓN
Principalmente podemos diferenciar dos tipos de negociación, por un lado la distributiva, en donde las dos partes quieren repartirse algo de un valor fijo. Por otro lado nos encontramos con una negociación de integración, en la cual los negociadores intentan incrementar el valor.
Negociación distributiva: seconoce como “suma cero” o de “ganar/perder”. Cada una de las partes busca conseguir la mayor proporción posible en la negociación. Lo que gana uno es a costa de lo que el otro pierda. En este tipo de negociación tiene mucha importancia la información que las partes den al principio. Lo malo de este tipo de negociaciones es la desconfianza, manipulación entre las partes.

Negociación colaborativa,de integración o posición flexible: también es conocido como ganar-perder. La negociación ponen las dos de su parte para mejorar las condiciones, así se aumenta el valor de lo negociado y las dos partes ceden y pierden para así conseguir lo que se quiere. Un ejemplo de este tipo de negociación es la relación que tiene un productor y un proveedor. Aquí es muy importante el tipo de relación que lasparten tengan entre sí, cuanto mejor sea, más favorables será el resultado de la negociación. Se debe evitar la disconformidad entre las partes. La clave es convertir la negociación en un instrumento de counicación, innovación y crecimiento continuo entre los negociadores.

3. NEGOCIACIÓN EFICIENTE
Para tener una negociación exitosa es necesario planearla previamente y debe tener una combinaciónpor parte de las dos partes. A continuación se expone 16 puntos que ayudarán a alcanzar el éxito en la negociación:
1. Asegúrese de que el comprador está dispuesto a enseñarle su lista de compras completa.

2. Lleve toda negociación con un orden lógico. Pero muéstrese flexible y busque alternativas para llegar a buen fin.

3. Repase la “lista de preparación”...