Trabajo Perello

LA NEGOCIACION EFICAZ
La negociación es el procedimiento por el cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un regateo.
PREPARECE PARA NEGOCIAR
Para negociar con éxito necesitará tener claros los objetivos y la estrategia para alcanzarlos. Antes de una negociación debe prepararse a fondo para que su plan tenga éxito.
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN1. Un buen negociador debe "interpretar" las necesidades de la otra parte. Una negociación se produce cuando otro tiene algo que usted desea, y usted está preparado para regatear y obtenerlo, y viceversa.
2. Una buena preparación nunca es demasiada en una negociación. Para alcanzar una situación en que ambas partes obtengan un beneficio, hay que estar bien preparado, alerta y ser flexible.
3.Piense en las posibles ganancias, no en las pérdidas.
4. Practique para mejorar su capacidad.
* Capacidad para definir unos objetivos y sin embargo ser flexible respecto de algunos;
* Capacidad de estudiar todas las opciones;
* Capacidad de prepararse adecuadamente;
* Ser capaz de escuchar y interpelar a los otros;
* Capacidad de fijar prioridades.
5. Procure alcanzar un consenso durante unanegociación. Las distintas partes que componen una negociación tienen intereses y puntos de vista diferentes, con independencia del grupo al que usted pertenezca, deberá reconciliar dichas diferencias mediante la negociación.
6. La estrategia vendrá determinada por el tipo de negociación. Una negociación puede ser formal o informal, habitual o excepcional; depende de quién negocie qué.v 7. Defina lasresponsabilidades de un agente.
EL PRINCIPIO DEL INTERCAMBIO
8. Tenga claras las prioridades: ceda en los puntos menos importantes. La clave de la negociación consiste en darse cuenta de que todas las partes deben obtener algo a cambio de las concesiones que hagan.
9. Sea flexible: demuestre seguridad, no debilidad. La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociación. El equilibriode poder entre las partes fluctúa a medida que progresan las negociaciones.
10. Si llega a un acuerdo precipitado, lo lamentará.
DEFINA LOS OBJETIVOS
11. Anote todos los objetivos y después ordénelos según su importancia. Una negociación rara vez supone un único objetivo.
12. Marque los temas que son negociables y cuáles no lo son.
13. Formule cada objetivo en una oración simple.
14. Abandone todoobjetivo irreal antes de negociar. Divida los objetivos en tres grupos: 1) Los ideales, 2) Los realistas y 3) Los mínimos.
PREPÁRESE PARA NEGOCIAR
15. Asegúrese de reunir toda la información clave para una negociación. Antes de empezar a negociar, es esencial calcular el tiempo para prepararse y también hacer un uso constructivo de éste. Una de las maneras útiles de emplear el tiempo paraprepararse es obtener información detallada sobre las personas con las que tratará y sus empresas.
* Una información incorrecta es peor que ninguna
* Las cuentas anuales de una empresa pueden ser una mina de información.
* Su enfoque ha de tener en cuenta la información de a que dispone la otra parte.
* Un tema puede volverse confuso por exceso de datos estadísticos.
* Merece la pena idear métodos decompilar información, ya que podrían ser útiles en el futuro.
16. Participe como observador en algunas negociaciones.
17. Aprenderá tácticas de negociadores si lee sus biografías
EVALÚE A LOS OPONENTES
18. Hable con personas que conozcan a la otra parte. Investigue los argumentos de sus oponentes a fondo, tendrán virtudes y defectos, intente desvelar sus mayores defectos para minar las virtudes.
19.Tenga en cuenta que la otra parte podría tener intereses ocultos. Intente identificar los objetivos de la otra parte, al igual que hizo con los suyos.
20. Compruebe su evaluación de la otra parte durante la negociación.
21. Dentro de lo posible, consulte siempre a un miembro de un equipo negociador previo.
* El equilibrio de poder de las negociaciones anteriores puede no ser el mismo que el...