Trabajo Pr ctico Final Direcci n de Ventas

DIRECCIÓN DE VENTAS
TRABAJO PRÁCTICO
A continuación se presentan tres ejes temáticos que servirán de guía para el trabajo a desarrollar por el grupo organizado. Cada equipo de trabajo deberá, en primer lugar y a partir de la elección de un producto o servicio, definir el estilo de actividad de venta que corresponda, y luego investigar y resolver los tres ejes temáticos expuestos.
Partiendo delsupuesto que la empresa ideada, quiere iniciar sus actividades o ya se encuentra instalada pero quiere mejorar su sistema de ventas, se deberá analizar la información general necesaria que les permita tomar decisiones estratégicas del área de comercial y tácticas de ventas.
El objetivo del trabajo es reconocer, interpretar y aplicar los conocimientos adquiridos para responder las preguntasbásicas que todo Director de Ventas debe formularse al administrar eficazmente su equipo, acompañando así, la estrategia comercial fijada por la empresa.
La presentación será tipo “resumen ejecutivo”, mostrando las alternativas de acción y los resultados de las decisiones tomadas.
Nota: los ítems que se exponen sirven de guía para el desarrollo de un trabajo ordenado; se trata de un detalle decontenidos teóricos que deben ser abordados para resolver el caso. Dichos contenidos se pueden adecuar de manera que se ajusten a la práctica de la empresa seleccionada.


1ª ETAPA:

Para la realización del trabajo, deberán conformarse grupos no mayores de 3 estudiantes, los que elaborarán la propuesta contemplando los siguientes datos iniciales de la empresa:
1) Actividad u objeto de la empresa.
2)Tipo de empresa: de producción o de servicios, características generales. Definición del negocio.
3) Breve descripción de la imagen que perciban del medio ambiente que rodeará a la empresa:
Qué oportunidades de desarrollo consideran para su negocio; qué tipo de riesgos creen que pueden entorpecer el crecimiento de la empresa; quiénes son sus competidores y cuán fuertes son; qué ocurre conalgunas variables del macro entorno (político- económicas, tecnológicas, culturales) que puedan representar una oportunidad o una amenaza.
Cualquier otra variable, elemento o factor de impacto que consideren importante para describir el escenario de actuación.
¿ Cómo y en qué lugar se va a vender el producto?. ¿Qué vinculación tienen los canales de distribución con sus puntos de ventas o qué coberturatiene la empresa del mercado según la cual deberá decidir políticas de ventas?
¿ De qué manera se va a comunicar el producto de modo tal que los clientes se enteren de su existencia y deseen comprarlo?. ¿Existe un apoyo comunicacional en las ventas?
¿Qué campo de actuación tendrán las ventas?. Ventas nacionales, regionales, locales; comercio único, sucursal, representante de ventas, etc.
2ªETAPA:
La segunda etapa consiste en el proceso de ejecución de los ejes temáticos. El grupo deberá desarrollar los ítems expuestos de las guías, adaptando los mismos a las características de venta del producto o servicio, a las particularidades de la empresa y a las singularidades que presenta su mercado.

La tarea consiste en:

Investigar y experimentar los temas estudiados.
Interpretar y resolversituaciones de aplicación práctica.

EJES TEMÁTICOS

A partir del diseño y presentación de una estrategia básica, elaborada como resultado del diagnóstico que inicialmente se plantea y de las oportunidades en él detectadas, y teniendo en cuenta que toda planificación requiere de la formulación de objetivos tanto estratégicos como tácticos, se deberá proceder a la creación de la organización comercialadecuada al logro de estos objetivos.

En caso de tratarse de empresas que ya están en funcionamiento, y siguiendo el esquema que plantean los ejes temáticos, se analizarán y se opinará sobre la estructura, sistemas, estilos, procedimientos, funciones, personal de ventas, etc. que ésta posea para su manejo.

1) GERENCIAMIENTO EFECTIVO DE LAS VENTAS

Objetivo: Dirigir a los vendedores...