Trabajo Teoria De Grupo Exp

Este escalamiento del conflicto, provocado por las actitudes negativas hacia la otra parte, encuentra su equilibrio en la negociacin si considerarnos que el mbito de Ias organizaciones los negociadores. No actan general mente como individuos defendiendo sus propios intereses, sino que actan como representantes que tratan de defender los intereses del grupo de referencia. Se produce, en estesentido, un doble nivel de intercambio el interpersonal y el intergrupal. Es decir, los negociadores representan a su grupo y tratan de defender sus intereses frente a los intereses de los dems grupos, poro a su vez los negociadores establecen una relacin personal con el resto de los negociadores con el objetivo de llevar a buen trmino tu resolucin del antagonismo entre las partes. Esto crea alnegociador un doble compromiso de fidelidad hacia los intereses y expectativas del propio grupo, por un lado, y hacia el objetivo de lograr un acuerdo, por otro. El negociador se encuentra, por tanto, con un dilema derivado de los deseos de su grupo de incorporar tantas aspiraciones como sean posibles en el acuerdo final entre las partes y la responsabilidad de llegar a un acuerdo con losrepresentantes de otros grupos con intereses contrapuestos. Cuanto ms se constria o vigile la actuacin del negociador por te de su grupo, mayor ser el compromiso de ste con la posicin del grupo y ms intransigente se mostrar hacia la otra parte, al sentirse presionado por la representatividad, el compromiso, la necesidad de salvar la cara y recibir una evaluacin positiva del grupo de referencia. Por tanto, laorientacin hacia la propia posicin de negociacin. Es decir, la encomendada por el grupo, se halla directamente opuesta al logro de acuerdos con la otra parte. Es precisamente la presin del grupo y el efecto de la audiencia sobre sus representantes lo que dificulta en ocasiones el proceso por el cruce que se produce entre a) el deseo estratgico de los portavoces de mantener una relacin positivacon la otra parte, con el Objetivo de relajar y distender una situacin que Permita dirimir las diferencias y b) el deseo y las expectativas de los representados por mostrar dominio sobre la otra parte. Es esta situacin la doble pertenencia que considera tres tipos de presiones a los que es sometido el portavoz la presin de las expectativas y necesidades del propio grupo, la presin de lasexpectativas y las necesidades del otro grupo, que el portavoz debe tratar de satisfacer en aras del acuerdo, y la presin del marco ms amplio o de la organizacin en la que se desarrolla la negociacin que presiona al portavoz para moverse hacia algn resultado aceptable para todos. Esta complejidad psicolgica ha sido definida como conflicto de rol. NECESIDADES PERSONALES El objetivo del plan estratgico esconocer la situacin del oponente tanto como la de uno mismo, para elaborar un efectivo plan de actuacin dirigido a las necesidades y objetivos del otro, lo que nos permite prever las reacciones de las personas con las que se va a negociar. Si el plan estratgico por tanto debe estar orientado a las personas que tenemos enfrente, un aspecto relevante a este nivel de intercambio interpersonal es elconocimiento y la consideracin de las necesidades bsicas de las personas. McClelland se refiere a esta ltima acepcin cuando habla de la necesidad del poder, Si tuvisemos que definir tres objetivos capaces de satisfacer cada una de estas necesidades propondramos los siguientes xito para la necesidad de logro, amistad para la necesidad de afiliacin en influencia para la necesidad de poder. Sesintetizan a continuacin las conductas asociadas segn McClelland a cada tipo de motivacin. Las personas motivadas por el logro se caracterizan por que a) fijan metas elevadas, pero realistas, con la seguridad de que las pueden alcanzar b) tienden a planificar por adelantado c) eligen a un experto en la materia, antes que a un amigo, como compaero de trabajo d) disfrutan asumiendo responsabilidad...